Jak stworzyć ofertę nie do odrzucenia? To tylko 4 kroki! Poznaj je!

Jak stworzyć ofertę, której ŻADEN klient się nie oprze?

Jak stworzyć ofertę nie do odrzucenia?Skuteczna oferta to taka, która ma najwyższy współczynnik konwersji. Czyli, jeżeli na 100 osób, które się z nią zetkną cała setka chce kupić produkty, które ta oferta prezentuje – to gratuluję! Masz ofertę nie do odrzucenia! Taką, która przyniesie Ci setki zamówień bez zbędnych kosztów – idealną, doskonałą, najlepszą na świecie ofertę, która sama sprzedaje! Ale jak ją stworzyć? Jak napisać ofertę, która zagwarantuje Ci 100% konwersji? Oto recepta. Dokładna, sprawdzona i diabelnie skuteczna!

Zobacz jak łatwo tworzy się oferty nie do odrzucenia!

Wcale nie kolor ulotki, rodzaj obrazka ani nawet nie obsługa decyduje o tym czy Twój potencjalny klient w końcu kupi. Decyduje o tym oferta. Oto i recepta na to, jak ją stworzyć:

1. Traf ze swoim produktem na odpowiedni na rynek

Pierwszym i największym błędem, które robią osoby lub firmy tworzące reklamy (agencje reklamowe, drukarnie, które projektują reklamy, firmy, które tworzą strony internetowe itp) jest to, że zwyczajnie nie znają swoich klientów. Znaczy – wydaje im się że znają ale tak na prawdę nie wiedzą o nich nic. Nie kierują się ich potrzebami, pragnieniami, marzeniami czy ich frustracją, obawami czy błędami. Odwalają zlecenie wydruku i na tym sprawa się kończy.

Z tego powodu nie mogą stworzyć przekazu reklamowego, który dla potencjalnego klienta będzie właściwy. Będzie się do niego trafiał tak, że gdy ten go usłyszy pomyśli „O! Mam ten problem! To jest dla mnie! Właśnie o tym marzę!”.

W wielkim uproszczeniu – reklamy nie są w stanie podjąć dialogu, który już się rozpoczął w głowie potencjalnego klienta. Zastanów się: jaki Ty masz teraz problem? Albo – o czym marzysz? Wysokie koszty benzyny? Zepsuta komórka? Dwutygodniowe wakacje w Egipcie za 2000 zł? Własne mieszkanie? No, więc jaki Ty masz problem albo o czym Ty marzysz?

Jest wiele sposobów, żeby wejść w głowę klienta, tak jak robił to Mel Gibson z umysłami kobiet w filmie „O czym myślą kobiety”. Najlepiej jeżeli sam jesteś jednym z klientów na rynku o który Ci chodzi. Rzeczywiście masz zepsutą komórkę, szlag Cię trafia gdy podliczysz koszty tankowania w miesiącu albo szukasz od stycznia do grudnia wakacji w Egipcie za niewielkie pieniadze albo chcesz w końcu mieć własne mieszkanie. Wtedy jest łatwiej bo wiesz co wiąże się z tymi problemami lub marzeniami. Wiesz jakie jeszcze zadajesz pytania, znasz wątpliwości i wszystkie elemeny, które mogą wpłynąć na Twoje decyzje zakupowe dotyczące rozwiązania problemu lub realizacji marzenia. Jeżeli jednak nie jesteś klientem na tym rynku to możesz spróbować użyć narzędzi Google które opisałem, dzięki nim dowiesz się o Twoich klientach dużo więcej niż mógłbyś dowiedzieć się w rzeczywistości za pomocą ankiet – i dodatkowo – zrobisz to bezpłatnie i natychmiast.

Możesz też użyć forum internetowego. Ludzie używają forów kiedy mają jakieś problemy, nie wiedzą jak sobie poradzić z czymś co ich dotknęło. Nie wiedzą gdzie jest serwis telefonów komórkowych albo tańsza stacja benzynowa w ich mieście, gdzie szukać okazji first/last minute itd. Wiec piszą o tym na forum i zazwyczaj znajduje się kilka osób które mają (lub miały) podobny problem i w takim czy innym charakterze – rozwijają ten wątek. Wiele osób jednak nie ma odwagi żeby dodać swoją odpowiedź, dlatego zawsze patrz na ilość odwiedzin (wyświetleń) na danym wątku lub konkretnym forum. Dobrą informacją jest też ilość członków forum, jeżeli to jest forum bardzo specyficzne (np. fanów konkretnego modelu samochodu).

Miałem kiedyś klienta – dużą i uznaną firmę ubezpieczeniową. Strategia jaką przyjęliśmy była prosta i w owym czasie dość nowatorska. Moi copywriterzy założyli wątek na pewnym forum lekarskim – dotyczył on ubezpiecznenia OC dla lekarzy. Został odwiedzony kilka tysięcy razy w trzy miesiące. A co równie ważne – było sporo odpowiedzi. Wśród wszystkich odpowiedzi – prawie 50 osób napisało coś w rzeczowy sposób. Pisząc, że mają (lub nie) takie ubezpieczenie i dlaczego je kupili (lub nie). Miałem na tacy podane przyczyny decyzji zakupowych oraz obawy które sprawiły, że lekarze (lub osoby związane z tą branżą) nie kupili takiego OC. To bardzo pomogło firmie, żeby w przekazach marketingowych ująć te decydujące zalety i zlikwidować obawy – i dzięki temu ilość zakupów tego rodzaju ubezpiecznenia wzrosła o ponad 15%.

Jak Ty możesz to wykorzystać? Zadaj swoim klientom tylko jedno pytanie: „Dlaczego kupujesz moje produkty?” albo odwóć je w „Dlaczego nie kupujesz moich produktów?”. Pozbieraj wszystkie odpowiedzi (obojętne czy zadasz to pytanie na stronie internetowej, czy obdzwonisz klientów czy zapytasz ludzi na ulicy) i dokładnie je przeanalizuj. Zapewniam Cię, że znajdziesz takie które wystąpią częściej niż pozostałe. Ale one wszystkie bedą stanowiły najlepsze na świecie badanie marketingowe Twojego rynku i klientów.

Odpowiedzi na te dwa pytania sprawią, że otrzymasz większą część oferty napisaną przez klientów. Ty tylko napisz tłustym drukiem zalety, a wady… najlepiej zmień produkt, aby pozbyć się wad. A jeżeli nie możesz tego zrobić to przedstaw wady jako zalety. Na przykład – kiedy Twój produkt jest większy i cięższy niż konkurencji napisz, że jest solidnie wykonany i pewnie trzyma go się w rękach. Jeżeli ma mniej funkcji napisz, że dzięki temu realizuje je perfekcyjnie, bo jest specjalizowany do konkretnego zadania.

Podsumowując tą zasadę – po prostu zastanów się – czego pragną klienci? Czy to jest właśnie Twój produkt?

2. Odwróć ryzyko!

Jest kilka sposobów na to, żeby klient czuł się źle z tym, ze nie zdecydował się na zakup Twojego produktu. Nie w każdym biznesie da się to zrobić, ale w większości można to zrobić bez problemu.

Jakiś czas temu producenci kaw (Tchibo, Nescafe, Jacobs) wprowadzili na rynek ekspresy do kawy na „naboje” – kapsułki zawierające ich mieszankę kaw. Kapsułki oczywiście są dużo droższe niż zwykła mielona kawa tych marek, ale to podobna zasada zarabiania jak w przypadku drukarek – samo urządzenie nie jest zbyt drogie, ale zarabia się na tuszu i tonerach.
W przypadku owej kawy ceny urządzeń wynosiły od 300 do 700 złotych. Dla porównania – automatyczny ekspres do kawy na kawę mieloną i ziarnistą to wydatek około 2000 zł i więcej.
Można było wziąć urządzenie na miesiąc próby. Czyli – płacę 400 złotych za taki ekspres od Tchibo, dostaję dodatkowo 50 kapsułek kawy i mogę przetestować go przez miesiąc. Jeżeli mi nie będzie pasował – to oddaję go i płacę tylko 50 złotych za zużytą w trakcie testów kawę.

Internet mobilny w sieci komórkowej to kolejny przykład. Możesz kupić sobie modem na USB w Play, Orange, Pusie czy Erze, i każda z firm da Ci tydzień albo więcej zupełnie darmowych prób. Możesz sprawdzić jak będzie Ci się taki mobilny internet sprawować. Jeżeli jednak po próbnym okresie stwierdzisz, że nie jesteś zadowolony – oddajesz urządzenie, rozwiązują umowę i zwracają Ci pieniądze.

Testowa jazda samochodem czy bezpłatny okres użytkowania karty kredytowej to inne przykłady „okresu próbnego”.
Podobnie w przypadku telewizji cyfrowej – są oferty, które mówią, że można oddać tuner po 30 dniach „testów” bez ponoszenia jakiegokolwiek ryzyka. Najczęsciej spotykałem tego rodzaju oferty w okresie świątecznym bo to dobry czas na sprzedaż telewizji cyfrowej.

To co opisałem, z czym na pewno kiedyś się zetknąłeś to tzw. odwrócenie ryzyka zakupowego. Bo wówczas ryzyko jest po stronie sprzedawcy. W końcu daje Ci urządzenie, które zostanie przez Ciebie użyte, wybrudzone – i nie będzie już nowe. Albo usługę, którą przecież on musi normalnie obsłużyć, a więc ponieść swoje koszty z tym związane. Taki zabieg znacznie obniża ryzyko zakupowe u klienta – a to z kolei bardzo podnosi konwersję. O ryzyku zakupowym pisałem obszerniej w tym artykule.

Psychologicznie wygląda to tak, że klient ma świadomość, że trzyma wszystkie asy w ręku. Że kontroluje sytuację. Jeżeli Twój produkt jest dobrze wycelowany w rynek (punkt 1) i jest dobrze zaprezentowany (korzyści a nie cechy, zaspokojenie potrzeb a nie wykaz możliwości) to prawda jest taka, że ta kontrola na nic mu się nie przyda bo nie będzie chciał zrezygnować z tej oferty. Nawet gdyby miał taki zamiar to musi się zmierzyć z… samym sobą. Musi przekonać samego siebie, że mimo tych wszystkich korzyści i zerowego ryzyka – nie chce tego produktu. Mało tego, często czuje się winny i stara się napisać albo powiedzieć, dlaczego chce zrezygnować z zakupu, nawet jeżeli go o to nie poprosisz.

Twoja oferta nie może być dotkliwym obciążeniem finansowym oraz musi mieć jak najniższe ryzyko zakupowe (np. próba za darmo,  bezwarunkowy zwrot produktu). Bo dzięki temu zachęcisz do skorzystania z niej więcej ludzi – a wśród nich będzie również więcej tych, którzy zdecydują się kupić.

Niewielkie obciążenie finansowe to nie to samo co niska cena. Popatrz: abonament w Play na 2 lata kosztuje 35 złotych miesięcznie. Przez 24 miesiące to daje 840 złotych. I teraz pomyśl, że widzisz ofertę: przyłącz się do sieci Play, zapłać 840 złotych! A teraz porównaj to z: przyłącz się dl Play, tylko 35 złotych miesięcznie! Abonament (płatność okresowa) jest bardzo dobrym sposobem na redukcję obciążenia finansowego. Możesz też porównać się jawnie do konkurencji (wbrew powszechnemu mniemaniu po spełnieniu kilku przesłanek to nie jest zakazane) a różnice w cenie lub cechach oferty pokazywać klientowi jako Twoją wartość (w taki sposób właśnie robiła sieć Play, pamiętasz reklamy Play?).

Podsumowując ten punkt: odwracanie ryzyka to jedna z najskuteczniejszych technik sprzedaży, która ma natychmiastowy i bezpośredni wpływ na konwersję. Zanim zaczniesz wybierać czcionkę do ulotki, tło na stronę internetową albo fotografie do katalogu produktów zajmij się stworzeniem oferty, której klienci nie będą w stanie odmówić – za pomocą odwrócenia ryzyka zakupowego.

3. Zwiększ wartość!

Podbij wartość produktu. Jak? Dodaj bonusy. Popatrz na sprzedaż garnków w sklepie. Bierzesz je z półki i zastanawiasz się czy zestaw z Ikei jest siebie wart, bo komplet z serii „365+” kosztuje 400 zł (mniej więcej). A te garnki są na prawdę przyzwoitej jakości i są bardzo funkcjonalne (kto gotuje, ten wie jak ważne jest lite, solidne, grube dno i dobre pokrywki).
A teraz włącz telewizję i wybierz kanał telezakupów Mango lub podobny. Zobaczysz tam dużo gorsze garnki za 200 złotych. Garnki podobne to nich można kupić w markecie za 70-100 złotych komplet. Ale tam kosztują 200 złotych. Dlaczego? Bo dodają do nich kilka „bonusów”. Przybornik kuchenny (wartość 70 zł), rękawice i fartuch (wartość 30 zł) i ostrzałkę do noży (wartość 50 zł). Czyli kupując garnki za 200 złotych otrzymujesz „za darmo” prezenty o wartości 150 złotych. A płacisz tylko 200 zł! Okazja! Teraz popatrz: garnki w realu,- kosztują 70 zł, wszystkie bonusy razem wzięte 40 złotych. W sumie 110 złotych. A klienci płacą za to 200 złotych! I cieszą się że jest tanio i na dodatek otrzymują mnóstwo rzeczy! Nikt nie myśli, czy którakolwiek z nich im się przyda. Ten system działa rewelacyjnie. Zapewniam Cię, gdyby nie działał – nikt o zdrowych zmysłach nie oferował by tych „bonusów”.
Ważne jest to, że bonusy powinny być wartościowe. Nie mogą to być śmieci – Twoja oferta musi kojarzyć się dobrze i w oczach klienta mieć nadzwyczajną wartość. Muszą też być bezpośrednio związane z produktem. Nikt nie skusi się na garnki dlatego że otrzyma w prezencie pompkę do rowera albo nawóz do kwiatów. Znajomy dentysta oferuje bezpłatną „inspekcję” zębów oraz lakierowanie zębów dzieciom swoich klientów. Jeden z moich klientów dodaje do każdego zamówienia bezpłatną wysyłkę oraz próbki nowych produktów (to branża kawy i herbaty). Inny, który prowadzi księgarnię, kupuje mnóstwo bardzo tanich książek w jednej z krakowskich hurtownii (takie po 1-2 złote) i dodaje po 1-2 egzemplarze do wyboru każdemu klientowi, który kupi u niego jakieś książki ze standardowej oferty.

Chodzi o to, żeby dać klientowi tyle wartości, żeby odmowa była dla niego nielogiczna. Po prostu będzie się bardzo źle czuł, jeżeli nie zdecyduje się na zakup. Będzie musiał się usprawiedliwić sam przed sobą.

4. Zmuś klienta do działania!

Ba, tylko jak? Jak zmusić klienta żeby kupił? Ludzie są leniwi. Wiesz to, bo każdy z nas chętniej nic nie robi niż garnie się do pracy. Chętniej marzymy o wakacjach niż żmudnych, codziennych zajęciach. Dlatego jeżeli chcesz, żeby ktoś coś zrobił, musisz dać mu bardzo ważny powód, który sprawi, że ta osoba zrobi to natychmiast!

„Tylko w ten weekend cała Polska kupuje bez VATU! Wszystki produkty tańsze o podatek VAT!” albo „Od 1 do 7 lipca dni otwarte Toyoty – tylko wtedy kupisz Toyotę Auris taniej o 7 tysięcy złotych!” lub „Pierwszych 100 klientów otrzyma 30% rabatu!”. Na pewno znasz te hasła reklamowe. Chodzi o to, żeby dać potencjalnemu zainteresowanemu bardzo silny motywator do wykonania działania o które nam chodzi (zakupu). Wszelkiego rodzaju limity są dobrym sposobem na motywację. Kiedy coś się kończy, ma ograniczoną liczbę, czas obowiązywania itp.

Możesz zwyczajnie napisać na ulotce „Pierwsze 100 osób, które przyjdzie z tą ulotką otrzyma gratis małą pizzę!” i to często wystarczy o ile spełnisz wcześniejsze kroki. Zawsze musisz dać klientowi powód, dlaczego mają coś zrobić. Powód, dla którego każde inne działanie będzie dla nich nieekonomiczne, nielogiczne i wywoła wyrzuty sumienia.

Często widzę w realu,- napis przy palecie z cukrem, który jest na promocji: „Jeden klient może zakupić maksymalnie 10kg cukru”. Pracowałęm jako dyrektor ds. rozwoju w sieci sklepów detalicznych i wiem po co robi się ten zabieg. Jeżeli myślisz, że dlatego, żeby więcej ludzi mogło kupić ten cukier to tylko w niewielkim stopniu masz rację. Przecież jeżeli ta cena jest na prawdę atrakcyjna, to ten kto będzie chciał kupić 100 kg cukru po prostu pójdzie po niego 10 razy. Nikt w kasie nie będzie go przeciez legitymował i sprawdzał ile cukru w sumie kupił.

Chodzi o to, żeby w głowie klienta wyłączyć logikę i włączyć odruchy – skoro jest takie ograniczenie, to musi być super okazja. Więc po pierwsze – zamiast 3 kg kupię 5 lub 10. A może i wrócę znowu pięć razy bo potrzebuję 50 kg. I powiem też o tym rodzinie i znajomym, że w realu,- jest cukier w promocji. Być może ktoś z nich mnie uświadomi, że to żadna promocja. Ale jest spora szansa, że część z nich też przyjdzie po ten cukier. I kupi coś jeszcze. Gdyby nie było tej kartki traktował bym tą promocję tak jak każdą inną.

Co ciekawe, badania pokazują, że opisana wyżej technika w sklepach detalicznych działa dużo lepiej w krajach z byłego bloku wschodniego niż w krajach „zachodu”. I chyba nie muszę tego tłumaczyć dlaczego tak się dzieje. Doskonale pamiętam czasy reglamentacji i kartek na wszystko :)

W związku z tym punktem chciałbym zwrócić Twoją uwagę na nadużycia lub oszustwa, które prędzej czy później klienci wykryją i na dłuższą metę tylko na tym stracisz. Limit musi być prawdziwy i weryfikowalny. Jeżeli pierwszych 100 klientów ma otrzymać bonus, to 101 nie może go dostać. Jeżeli promocje na dni otwarte są przez weekend, to nie w poniedziałek. Unikaj również naciągania klientów, które ciągle jest w Polsce popularne. Choć opisana sytuacja nie była oszustwem (bo kupuje się taniej o podatek VAT, nikt nie mówił, że ceny wciągu nocy wzrosły) to w końcu taka praktyka będzie kosztować Cię utratę klientów. Więcej o tym czy opłaca się okłamywać klientów przeczytasz tutaj.

Stwórz ofertę, której nikt się nie oprze!

Zrealizuj te 4 kroki a zobaczysz, że stworzenie oferty nie do odrzucenia jest bardzo proste, łatwe we wprowadzeniu i co najważniejsze – daje wyraźny wzrost sprzedaży!

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę - i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem. Wykorzystaj to - zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

28 comments on “Jak stworzyć ofertę, której ŻADEN klient się nie oprze?
  1. Mariusz napisał(a):

    Witam
    Chcemy sprzedać produkty cukiernicze problem jest jeden produkujemy wyroby cukiernicze które są wykonywane z naturalnych składników bez dodatku jakiejkolwiek chemii ulepszaczy barwników itp.
    W sklepach cista ciasteczka są przynajmniej na półce o jakiej 3 ,4 zł brutto na kilogramie tańsze od naszych ponieważ są wykonywane z innych produktów zapewne gorszych i jedząc je czuc jest w smaku tą jakość jak klientowi czy ludziom wytłumaczyc ze lepiej jest dopłacic do kilograma produktu z zjesc ze smakiem.
    Wiem ze to samo jak byśmy porównali MCdonalds a np. restauracje w rynku w krakowie np. Wierzynka
    Pozdrawiam i czekam na Pana odpowiedz rady

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Mariusz, z produktami spożywczymi sprzedawanymi do pojedynczych sklepów temat jest trochę bardziej skomplikowany. Rzeczywiście ceny ciastek są bardzo niskie – w pewnym momencie koszt ich dystrybucji stanowi w nich większą część niż ceny składników. Jeśli chcesz używać prawdziwego masła zamiast oleju palmowego albo prawdziwej marmolady z róży lub polewy czekoladowej zamiast wypełniacza smakowego albo glazury o stosownym kolorze – to właśnie stworzyłeś produkt premium, który zejdzie tylko wtedy, gdy będzie odpowiednio wyeksponowany i pokazany. I to najlepiej w sklepie, gdzie Twoje droższe ciastka będą obok tych bardzo tanich ale POD JEDNYM, WAŻNYM warunkiem:
      że opakowanie oraz sprzedawca powiedzą klientowi końcowemu z czego wynika ta różnica. Jeśli zrobią to dobrze – pokażą, że to efekt użytych składników oraz ręcznej pracy – wówczas więcej osób skusi się na zakup.

      To jeśli chodzi o klientów końcowych. A jeśli chodzi o rozmowę z właścicielami sklepów, temat jest prosty – właściciel musi mieć gwarancję, że na tym zarobi. Jeśli więc jesteś pewien, że Twoje ciastka same się obronią a opakowanie mówi wszystko – zrób degustacje w sklepach albo zwyczajnie daj sklepikarzom kilka paczek ciastek „na testy” (w prezencie). Niech sami zobaczą jak reagują klienci a potem z nimi porozmawiaj (szczególnie z ekspedientkami). Konieczne jest, aby klienci próbowali tanich ciastek konkurencji oraz Twoich – tylko wtedy zobaczą różnicę. Niestety, zupełnie bezinwestycyjne wyjście z tej sytuacji nie jest możliwe przynajmniej na tyle, na ile znam tę branżę.

  2. artred napisał(a):

    Bardzo dobrze napisany tekst. Uświadomiłem sobie dzięki niemu kilka istotnych aspektów, które w ciągu kilku najbliższych tygodni zechcę wprowadzić w swojej firmie. Pozdrawiam!

  3. grażyna napisał(a):

    Witam
    Własnie zapisałam się na Pana kurs i otrzymałam już 2 sekret jak dobrze sprzedawać. Porady Pana sa dla mnie wręcz bezcenne , ponieważ musze się uczyć nowego zawodu – sprzedawca. Przez 33 lata pracowałam w księgowosci , az do stanowiska głownego księgowego ale ze względów rodzinnych i różnych zawirowań w moim życiu zmieniłam miejsce zamieszkania i tak wyszło, że teraz próbuje być sprzedawca.
    Próbuje prowadzić sklep outletowy z odzieżą na razie damską . Miejsce znalazłam w domu handlowym na 1 piętrze / dawne Snopy GSu/ . Jest to miasto Zamosc , liczy około 70 tys. mieszkanców , o charakterze przeważnie wiejskim . Mamy dużo marketów , na prawde dużo jak takie miasto . Ale ze sprzedażą jest bardzo żle. juz różnie myslę ale brak mi doswiadczenia a musze z tego niestety wyżyć. Uczę sie dużo z Pana artykulów , które dostępne ale brak mi ciągle konkretnych działań , które dadza wymierne wyniki. Baaardzo Pana prosze o pomoc i poradę , jakie działanie powinnam podjąć , żeby to wypaliło.Mam już towar i sklep w miare możliwosci wyposażony ale jest bardzo żle.
    Pozdrawiam serdecznie i będę niezmiernie wdzięczna za jakąs podowiedz.
    Grażyna Z.

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Pani Grażyno, wychodzę z założenia, że zanim podjęła Pani właśnie tę działalność i tę branżę w tym miejscu to dokładnie zbadała Pani rynek. Nie jest sekretem, że fakt, że sklep jest na piętrze ma wpływ na to, że obroty są niższe niż Pani oczekuje. Być może nie wykorzystuje Pani internetu do sprzedaży i promocji swoich towarów a warto byłoby to zrobić.
      Ale najważniejsze jest to, aby Pani model reklamowy odpowiadał temu, czego oczekuje grupa docelowa idealnych klientów (z komentarza nic nie wynika poza tym, ze to kobiety). Po pierwsze – reklamy powinny byc w miejscach, w których osoby z grupy docelowej spędzają najwięcej czasu (jeśli to odzież sportowa to fitness, siłownia, galerie handlowe), Po drugie – utrzymanie kontaktu z klientami – choćby poprzez zapisanie ich na listę mailingową, na której będzie Pani publikowała informacje o nowym towarze albo promocjach i wyprzedarzach. Po trzecie – unikalna obsługa klienta, której nie znajdą w „sieciówkach”, obejmująca poprawki krawieckie, zamiast reklamacji – gwarancja zwrotu pieniędzy (w przypadku outletów to dużo łatwiejsze z uwagi na niskie ceny zakupu towarów). To tylko kilka sugestii, które z pewnością sprawią, że Pani sklep zyska nowych klientów dzięki marketingowi szeptanemu, a lojalnych utrzyma dobrą ofertą i obsługą.

  4. Mieczysław napisał(a):

    W zdaniu cyt: „Można było wziąść urządzenie na miesiąc próby”

    Poprawnie jest „wziąć”.
    Pozdrawiam.

  5. marcin napisał(a):

    jak mozna zalozyc wlasna oferte na gruponie?

  6. Anna napisał(a):

    Pewnie nie jedna osoba do pana pisze z prośbą o pomoc.
    Po ostatnich ciężkich latach postanowiłam jeszcze raz zaryzykować i wybudować kompleks domków całorocznych. Domki są na prawdę piękne i miałam nadzieję ,jak zrobię stronę i wstawię w internecie ,. nie obegnam się od telefonów. Niestety myliłam się jak na razie jest tragedia nikt prawie nie dzwoni . Wiem ze cena nie jest aż tak wygórowana, za taki standard.Proszę o pomoc.

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Pani Anno, jakiej konkretnie pomocy Pani oczekuje? W jakiej kwestii? Promocji produktu (domków)? Ustalenia ceny? Rozmowy z klientami? Nie napisała Pani, czy domki są na wynajem, czy na sprzedaż. Proszę przedstawić więcej informacji – bez tego ani rusz.

  7. Agata napisał(a):

    Witam,

    Bardzo ciekawy artykuł! Organizuję targi ślubne i zastanawiam się jak mogłabym zastosować pkt 2 (Odwróć ryzyko!) w mojej ofercie dla wystawców? Oczywiście, nie mogę zapisać, że jeśli nie będą zadowoleni z ilości przybyłych zwiedzających lub ilości podpisanych umów, to zwrócę im pieniądze za wynajem stoiska.
    Pozdrawiam serdecznie,
    Agata

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Agato, możesz więc im zapłacić za każdą umowę, którą podpiszą. Innymi słowy – wydać pieniądze, które do Ciebie przynieśli. Ryzykowne, kompletnie inne niż reszta podobnych targów (o ile działasz w miastach z dużą konkurencją w tym temacie). To najlepszy sposób na zgromadzenie klientów, którzy później będą chcieli płacić więcej.
      Oczywiście, jeśli nie zamierzasz oferować najwyższej jakości (np. inwestować w reklamy, żeby na targi przychodziło dużo ludzi) to ten pomysł nie wypali – mimo takiej „gwarancji” nikt nie będzie miał umów (mało gości) więc jego realny wpływ na Twoich klientów będzie znikomy. Co innego, gdyby show przyprowadziło na skutek Twoich działań dużą liczbę klientów – wówczas mieliby dużo umów, a Ty „oddałabyś” im część pobranej wcześniej od nich kasy. Oni bardziej staraliby się o zawarcie transakcji, a Ty z czasem mogłabyś podnosić opłaty. W myśl zasady – stwórz miejsce, w którym jest dużo dostawców, a klienci przyjdą sami (albo odwrotnie).

  8. Katarzyna napisał(a):

    witam
    A ja zastanawiam się czy biznes doradztwa finansowo-kredytowego też można potraktować jak taki produkt do sprzedaży? prowadzę buro już 4 lata i potrzebuję jakiegoś dobrego sposobu na dotarcie do klienta biznesowego. Moi stali klienci powracają ale poczta pantoflowa i strona internetowa to przy takiej konkurencji za mało.Duże firmy finansowe to korporacje skupiające nie koniecznie kompetentnych doradców- pośredników- My jako firma zawsze podchodzimy do klienta per personam no ale potrzebujemy ich więcej – jak to zrobić
    Katarzyna

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Pani Katarzyno – sposobów na dotarcie do B2B jest kilka – od bardziej ofensywnych (kampania telefoniczna) po bardziej pasywne (ale nie oznacza to, że mniej skuteczne) jak np. budowa kompletnego systemu marketingowego w oparciu o narzędzia internetowe (sama strona www to tylko niewielki wycinek tego modelu).

      Z mojego doświadczenia wynika, że w tej branży bardzo trudno jest przebić się w tradycyjnym modelu marketingowym (reklamy, ulotki, masowy mailing, wysyłanie ofert tradycyjną pocztą) i jedynym skutecznym, trwałym i tanim kanałem jest stworzenie własnego, kompletnego narzędzia komunikacji z B2B które jest silnie SPERSONALIZOWANE (tzn. adresowane do konkretnej branży, a następnie zreplikowane np. ubezpieczenia dla piekarni są replikowane na kolejne branże np. ubezpieczenia OC dla firm transportowych itd). Szczegółowo opisuję cały proces w tym poradniku dla agentów.

      Ponieważ wszyscy ludzie (praktycznie bez wyjątku) – także pracownicy firm – szukają rozwiązań swoich problemów za pomocą Internetu – to niezależnie od budowy takiego narzędzia marketingowego – można (należy!) zasilać bazę leadów B2B przez kampanie w wyszukiwarkach (PPC).

  9. Artur napisał(a):

    Witam,
    a ja mam sprawę z innej beczki trochę, bo tera mówimy o produktach namacalnych których ceny można porównywać miedzy sklepami witrynami internetowymi, a ja zamierzam rozreklamować moją firmę projektowo-budowlaną. Pytanie: Jak skutecznie stworzyć broszurę, slogan, ofertę przesyłaną mailowo do potencjalnie zainteresowanych firm czy osób prywatnych?

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Panie Arturze, usługi – podobnie jak produkty fizyczne – dostarczają rezultat, który można zwizualizować.

      Ludzie nie kupują samych produktów czy usług – nawet nie kupują korzyści, które z nich płyną (wbrew obiegowej opinii sprzedaż przez korzyści w ogóle nie działa) – ponieważ interesują ich wyłącznie rezultaty – wyniki, efekty dla nich samych. Innymi słowy – „co w tym jest dla mnie?”

      Jeśli Pana oferta będzie pokazywać ten rezultat, wynik (np. poprzez przedstawienie osób, którym Pan już pomógł /rekomendacje/, zdjęć inwestycji, które Pan zrealizował z opisem problemów i rozwiązań) wówczas taka oferta będzie częściej wybierana do lektury niż inne – a w dalszej kolejności będzie bardziej interesująca.

      Szczególną uwagę proszę zwrócić na to, aby oferty były nakierowane (personalizowane) do konkretnej branży bo nie ma nic gorszego niż ogólna oferta, która jest o wszystkim i o niczym w stylu „znamy się na wszystkim, robimy wszystko”.

      PS. Koniecznie proszę pisać w pierwszej osobie jako Pan – najlepiej imiennie – bo dzięki temu ludzie będą odbierali Pana jako prawdziwą osobę, eksperta a nie wyimaginowany „zespół” czy „firmę”.

  10. Bożena napisał(a):

    Witam! Jestem zachwycona pomysłami,które tutaj już padły. A co z branżą medyczną? W Centrum Medycznym, w którym pracuję chcę stworzyć Gabinet Higieny Jamy Ustnej. Jaki element branżowy wykorzystać, aby wizualnie najbardziej kojarzył się i zapadał w myśli cztających-oglądających na np. telebimie, ulotce. jak możliwie najskuteczniej się zaprezentować ( strona już się tworzy).

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Pani Bożeno, to pytanie lepiej byłoby skierować do studio graficznego, które specjalizuje się w projektowaniu logo. Jestem przekonany, że otrzyma Pani kilkanaście propozycji, z których nie jedna będzie wartościowa. A jeśli chodzi o sam przekaz – usługi tego typu są z kategorii bardzo osobistych (zdrowie) a to sprawia, że ludzie muszą w szczególny sposób zaufać dostawcy usługi. Sądzę, że dobrym pomysłem byłoby pokazywanie w materiałach reklamowych prawdziwej osoby (Pani jak sądzę – chodzi o właściciela lub osobę, która będzie świadczyć usługi klientom).

  11. Tomasz napisał(a):

    Dzień dobry Panie Rafale,
    Dopiero jestem na początku „kariery” związanej z pozyskiwaniem klientów i już powili zaczynam się zniechęcać tą dziedziną, jest dużo szkoleń i forów związanych z byciem dobrych sprzedawców ale nigdzie nie mogę znaleźć gotowych przykładów z dziedziną którą się zajmuje. Otóż wykonuje usługę polegająca na tworzeniu panoram sferycznych i wycieczek wirtualnych, próbowałem już wielokrotnie pozyskać klienta przez telefon, ale na dzień dobry słyszę „nie jestem zainteresowany”, wśród znajomych mam też handlowców ale oni sprzedają fizyczny produkt i łatwiej jest przedstawić rezultaty współpracy. Ciężko jest komuś zaproponować wirtualny spacer po lokalu klienta. Teoretycznie jest parę atutów tego typu prezentacji ale nie chciałbym mówić o tym na forum publicznym, aby nie robić reklamy.

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Panie Tomaszu, szeroko wypowiadałem się na ten temat w cyklu zapoczątkowanym w tym artykule. Proszę wczytać się w komentarze pod poszczególnymi artykułami i bez trudu znajdzie Pan odpowiedzi na swoje pytania dotyczące reakcji typu „nie jestem zainteresowany” podczas rozpoczynania rozmów. I nie jest to problem tego, czy sprzedaje Pan usługę czy fizyczny produkt – ludzi interesuje efekt, rezultat a nie czynność (usługa) czy rzecz (produkt). One są tylko sposobami na uzyskanie rezultatu. Brak rezultatu to brak zainteresowania.

  12. Aneta Domagała napisał(a):

    Bardzo dobry artykuł, merytoryczny, konkretnie i na temat :) Sama zajmuje się od niedawna Agencją Pracy ale mam bardzo duże doświadczenie w MLM(co teraz owocuje), więc wiem co nie co na powyższy temat. Będę tu regularnie zaglądać.

  13. Małgorzata Mincberg napisał(a):

    Panie Rafale,

    Można powiedzieć że dopiero zaczynam swoją przygodę ze sprzedażą i mam niewielkie doświadczenie, dla tego też zwróciłam uwagę na ten artykuł.
    Wśród komentarzy nie mogłam doszukać się produktu jakim jest kredyt gotówkowy. Jeżeli chodzi o pkt 1 to wydaje mi się że ludzie biorą kredyty z tak rożnych powodów że w grupie docelowej może znaleźć się każdy. Pkt 2 – tu nie wiem jak mam to zastosować w praktyce więc proszę o jakąś wskazówkę/poradę/przykład.
    Jeśli to nie problem to proszę też o kilka wskazówek dot. sprzedaży kredytów gotówkowych.

    Pozdrawiam

  14. ela napisał(a):

    witam, jak wprowadzić produkt do dużych sieci (Biedronka) produkt którego jestem jedynym dystrybutorem w Polsce a który świetnie są sprawdza w innych krajach. Czy są jakieś szanse, prócz stworzenia oferty, adekwatnej do potrzeb rynku, przystępnej cenowo, popartej badaniem sondażowym? co mogę jeszcze zrobić?
    proszę o pomoc

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Elu, rozmowy handlowe z sieciami (z kupcami w sieciach) są wymagające. Pomijając szereg czynników, najważniejszym zadaniem, które przed Tobą stoi to poznanie kryteriów istotnych dla zamówienia. Innymi słowy: co musi mieć Twoja oferta (jakie kryteria musi spełnić) aby była wzięta pod uwagę.

      Mój ostatni przykład sprzed 2 miesięcy, to asysta negocjacyjna w sieci Inditex (Zara, Stradivarius itd), gdzie kluczowym czynnikiem dla wyboru zakładu produkcyjnego było spełnienie kryteriów i audyt (http://www.inditex.com/en/web/guest/sustainability/suppliers/compliance_programme). W praktyce wystarczył audyt SMETA (by Sedex). Bez tego – cena, jakość czy cokolwiek innego nie było w ogóle brane pod uwagę.

      Wracając do Twojego pytania – większość sieci ma pewne „minima” które są nieprzekraczalne (np. termin płatności, prawo zwrotu tego co się nie sprzeda, certyfikacje na produkty itp). Tak więc – są to kryteria bazowe, których nie da się ominąć (obligatoryjne).

      Drugą kategorią są kryteria opcjonalne – jeśli je spełnisz to Twoje szanse rosną (np. dasz dłuższy termin płatności, prowizję od sprzedaży, większy budżet marketingowy /gazetka/). Część z tych kryteriów ma formę mniej lub bardziej zawoalowaną (niektóre były kwestionowane przez sądy, inne są wręcz nielegalne) ale one zawsze są.

      Zanim złożysz jakąkolwiek propozycję, ofertę – musisz poznać te kryteria, bo bez tego niepotrzebnie stracisz czas.

      Najlepiej działają proste pytania:
      „Jakie kryteria musi spełniać moja oferta, aby była przez Was wzięta pod uwagę?”
      albo
      „Co sprawi, że moja oferta będzie lepsza niż inne?”

      To niektóre z pytań – w przypadku rozmowy z kupcem warto też zapytać o okoliczności współpracy bo one także mogą odkryć pewne szanse np.:
      „Jak zwykle reagujecie, gdy któryś z dostawców nie wywiązuje się z oferty? Ile razy to się dotychczas zdarzało?”

      Żeby stworzyć oferte potrzebujesz tych odpowiedzi – inaczej będziesz mówić o tym, co nie interesuje w ogóle Twoich rozmówców.

  15. Monika napisał(a):

    Witam
    Dopiero dziś trafiłam na Pana artykuł i bardzo żałuje że tak późno… Od niedawna prowadzę własną firmę – zajmuje się doradztwem wizerunku męskiego oraz organizacją ślubów. Zdaję sobie sprawę że Klienci nie pojawią się od razu gdyż branża dość specyficzna. zrobiłam oczywiście rozpoznanie rynku i nisza jest natomiast nie bardzo wiem jakimi kanałami dotrzeć do Klienta – ulotki pozostawiam w miejscach gdzie mogą pojawić się moi potencjalni Klienci. problem mam z dotarciem do Klienta droga elektroniczną – tzn. nie wiem w jaki sposób stworzyć ofertę aby po pierwsze została zauważona a po drugie kupiona?

  16. Ania napisał(a):

    Witam, jestem doradca kredytowym pracuje obecnie w biurze kredytowym i ciężko mi jest przyciągnąć do siebie klientów. Biuro nie dawno rozpoczęło swoje istnienie. Problem jest z ogólnie wszystkim jak i z klientami jak i ich pozyskiwaniem. Oferty kredytowe robię sama i ulotki tez sama roznoszę. Mam ciężko trafić do potencjalnych klientów a bardzo mi zależy na ich pozyskiwaniu aby biuro rozwinęło skrzydła. Jestem pracownikiem i obowiązki wszystkie spadły na mnie. Sama mam robić tak aby wszystko było zgodne z planem. Proszę o pomoc co można zrobić aby klienci w końcu przychodzili do mnie . Pozdrawiam

  17. Olek napisał(a):

    Witam panie Rafale,a orientuje się pan jak zrobić dobrą ofertę na sprzątanie wspólnot mieszkaniowych? rok temu otworzyłem działalność gospodarczą i miałem tylko dwa zlecenia w tym jedno stałe na sprzątanie biura, i sprzątam do dzisiaj mam b.dobre referencję naprawdę przykładam się do tego co robię,wysyłał oferty i listownie i mailowo i nie wiem co robie nie tak że nie mam zlecen, miałem powieszone nawet banery reklamowe i płaciłem tylko za miejsce na płocie za nie,ulotki nic nie dały. nie stać mnie na zus wiec go nie płace. zatrudniłem się w firmie sprzątającej na czarno żeby sprawdzić o co caman, i ta firma wcale rewelacyjnie nie sprząta swoich obiektów a mimo to ma b.dużo zleceń,wiem że też głównie dzięki znajomośćią. czy ma pan jakies wskazówki dla mnie?. za każdą radę serdecznie dziękuje.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Connect with Facebook

*