Marketing i etyka: A Ciebie? Też dręczy Cię sumienie?

Etyka i marketing: Jak bardzo dręczy Cię sumienie?

Etyka i marketing: Jak bardzo dręczy Cię sumienie?Dawno temu nauczyłem się bardzo prostej, niesamowicie skutecznej zasady marketingowej: Musisz być przekonany do korzyści wynikających z Twojego produktu. W innym wypadku będziesz nieetycznym, irracjonalnym i zakompleksionym człowiekiem a sumienie nie da Ci spokoju. Wydaje Ci się to dziwne tak samo jak obrazek z boku? To świetnie, o to mi chodziło. Poświęć kilka minut na ten artykuł, a pokażę Ci jak bardzo Twoje sumienie może Cię dręczyć albo jak może pomóc w Twoim biznesie.

Księgowy, który oddaje pieniadze

Wyjaśnię Ci to na przykładzie księgowego, właściciela biura rachunkowego, którego znam. Pokazałem mu taki sposób myślenia jakiś czas temu, gdy doradzałem mu w wyborze strategii marketingowej. Powiedzmy, że miał na imię Jacek. Pan Jacek był nie tylko księgowym, ale również ekspertem prawa podatkowego, przez wiele lat pracował w kancelariach podatkowych w Krakowie i Warszawie. Miał na tyle dużą wiedzę, że wiedział jak w bezpieczny i legalny sposób oszczędzić przeciętnemu, niewielkiemu przedsiębiorcy około 3000 złotych miesięcznie. Zapytałem go ile kosztują jego usługi – jako biura księgowego. Powiedział mi, że zwykła firma – spółka cywilna lub jednoosobowa działalność gospodarcza zatrudniająca do 5 pracowników płaci mu około 1000 złotych miesięcznie. Spółki z o. o. i większe podmioty oczywiście więcej, ceny były też zależne od ilości pracowników, ilości dokumentów itp. Ale większość jego klientów płaciła 1000 złotych co miesiąc. Oto jak wyglądała moja rozmowa z nim:

Rozmowa o pieniądzach

Ja: Panie Jacku, czyli z prostego wyliczenia widzę, że nie korzystanie z Pana usług kosztuje firmę co miesiąc 2000 złotych tak?

Pan Jacek: Tak, można tak powiedzieć.

Ja: Jak długo przeciętny klient korzysta z Pana usług?

Pan Jacek: To zależy, ale zazwyczaj to około 2 lat, później część chce zmienić biuro rachunkowe, ale przeciętnie jest to dwa lata.

Ja: Czyli firma, która z Panem nie współpracuje co roku traci 24 000 złotych. Przez dwa lata to jest 48 000 złotych, które w innym wypadku mogłaby zatrzymać i zainwestować.

Pan Jacek: Tak… Tak wychodzi.

Ja: Czyli jeżeli spotka Pan jakiegoś potencjalnego klienta i nie opowie mu Pan o swojej usłudze, to tak jakby zabrał mu Pan te 48 000 złotych, które mógłby oszczędzić, gdyby mu Pan wszystko pokazał i stał się Pana klientem. Dobrze mówię?

Pan Jacek: Hmmm… Nigdy nie myślałem o tym w taki sposób… Ale rzeczywiście tak to wygląda.

Ja: Ma Pan więc moralny obowiązek, aby dzielić się tą informacją, w innym wypadku będzie Pan nieodpowiedzialny.

Pan Jacek: Jak to nieodpowiedzialny? Nie chwalę się i dlatego jestem nieodpowiedzialny?

Ja: Tak. Nieodpowiedzialny. Proszę mnie posłuchać. Jeżeli zna Pan możliwość oszczędzenia przedsiębiorcy 48 000 złotych, ale Pan mu o tym nie mówi, to tak, jakby Pan świadomie działał na jego szkodę. Czy nie sądzi Pan, że ma moralny obowiązek, aby oszczędzać pieniądze firmom, które mogą je lepiej wydać? Czy nie sądzi Pan, że ukrywanie takiej informacji jest nieetyczne?

Pan Jacek: Panie Rafale, teraz to już chyba Pan lekko przesadził. Jak to nieetyczne? To raczej mówienie o tym w taki sposób jest nieetyczne!

Ja: Panie Jacku: ukrywa Pan informację przed przedsiębiorcami. Informację, że może Pan zaoszczędzić dla nich średnio 48 000 złotych w ciągu dwóch lat. Co miesiąc 2000 złotych, które mogą przeznaczyć na przykład na dodatkowy etat lub leasing samochodu. Teraz Pan o tym nie mówi, ani nawet nie próbuje mówić. A te pieniądze mogą pracować i dawać pracę. Mogą uratować jakąś osobę, albo całą firmę. Ja uważam, że to nieetyczne. Czy rozumie już Pan mój punkt widzenia?

Pan Jacek: (po chwili namysłu) Nigdy nie patrzyłem na moje usługi w taki sposób…

Ja: Więc proszę zacząć tak myśleć. I zapewniam, że klienci będą Pana za to cenić i szanować.

Pan Jacek zaryzykował choć ja uważałem że to żadne ryzyko. Od tamtego momentu prezentował się nie tylko jako firma, której warto powierzyć księgowość, bo jest profesjonalnie przygotowana, tańsza niż własny dział księgowości, elastyczna dzięki outsourcingowi. Zaczął pokazywać się jako ekspert w oszczędzaniu pieniędzy przedsiębiorców. I to zadziałało jak błyskawica, a efekty były widoczne w ciągle zwiększającej się liczbie klientów.

Etyka i sumienie wobec klientów

Innymi słowy: jeżeli Twój produkt lub usługa są autentyczną korzyścią dla klientów – to Twój obowiązek żeby im o tym powiedzieć za pomocą marketingu. Trzymanie tego w tajemnicy jest nielogiczne i nieetyczne. Tak samo działa to w drugą stronę. Jeżeli Twój produkt czy usługa są bezwartościowe dla klienta to mówienie o nich, reklamowanie ich, informowanie klientów jest tak samo nieetyczne i irracjonalne. Po co komu kalosze, które mają dziury? Po co firmie strona internetowa która jej nie pomaga sprzedawać? Po co Ci biurko, które się rozwali kiedy położysz na nim laptopa? Po co… Takich przykładów mogę dać Ci mnóstwo. Ty też znasz ich setki.

Autosabotaż

Inna nauka, która z tego faktu wypływa jest następująca: jeżeli w głębi siebie masz jakiekolwiek obawy dotyczące produktu lub usługi, które oferujesz klientow – jakiekolwiek, nawet minimalne – sabotujesz wszystkie swoje działania sprzedażowe i marketingowe. Jeżeli sądzisz że istnieje cokolwiek, co sprawia że w Twojej głowie pojawia się myśl „To nie jest doskonałe, klient znajdzie coś lepszego, mój produkt jest taki jak inne”to sobie odpuść. Zmień produkt, ulepsz go, zastąp innym, zajmij się czymś innym.

Strach, który zabija pasję

Za każdym razem kiedy spotykam się z przedsiębiorcami – zwłaszcza początkującymi, np. bezrobotnymi, których uczę na szkoleniach finansowanych przez EFS – widzę w ich oczach obawę. Strach. Nie wierzą, nie są przekonani wystarczająco mocno, że ich produkty są wartościowe. Że jeżeli klienci z nich nie skorzystają to dużo stracą. Więc wstrzymują się i zajmują się wszystkim byle nie promocją Swoich produktów. Boją się, że ktoś zada im niewygodne pytanie – wolą tkwić w swojej własnej strefie komfortu. Bo rozgłaszanie, informowanie, reklamowanie jest dla nich „kłopotliwe”. Niekomfortowe. Tracą czas, pieniądze i coś dużo ważniejszego. Pasję.

Zostań apostołem Twojego produktu!

Musisz być… nie umiem znaleźć lepszego słowa: apostołem Twojego produtku. Twojej firmy. Twoich usług. Siebie. Nie adwokatem – bo nie masz nikogo bronić. Masz być apostołem – bo musisz wierzyć w wartość, którą dajesz klientowi. Jeśli jesteś jej absolutnie pewien – to sama się obroni.

Nie zrozum mnie źle. Nie oszukuj się, wciskając sobie kit za pomocą szkoleń u Twojego dostawcy czy sponsora (to dla ludzi działających w MLMach) albo katalogów czy reklam, że produkt, którym się zajmujesz ma sens i stanowi wartość dla klienta. Tak działa adwokat. A ty masz być apostołem – więc zapytaj swoje sumienie o to w co wierzysz. Zapytaj siebie – Co myślę o tym produkcie? Co myślę o tej usłudze?

Czy wierzysz w to co robisz?

Jeżeli zajmujesz się jakimś biznesem i nie reklamujesz go sobą (najczęstsza sytuacja z jaką się spotykam) to znaczy, że prawdopodobnie nie wierzysz na prawdę w to co robisz. Nie wierzysz w korzyści dla klienta. A jeżeli szukasz pracy i czujesz, że akurat ta posada jest dla Ciebie wymarzona, ale się o nią nie starasz, nie składasz dokumentów – to czy nie chodzi o to, że skrycie zakładasz, że potencjalny pracodawca na pewno chce kogoś lepszego od Ciebie?

Popatrz na siebie na innych polach. Czy obawiasz się zawierania nowych znajomości i przyjaźni dlatego, bo podświadomie zakładasz, że jesteś nieciekawą osobą? Że znajomość z Tobą jest nieinteresująca dla innych? A co by było, gdybyś na prawdę uwierzył w to co masz w sobie? Co możesz dać innym, żeby ich życie było lepsze?

To ty masz zawsze rację!

A dokładnie – Twoja intuicja. Jeżeli uznasz, że powstrzymuje Cię ona przez skutecznym marketingiem nie próbuj uciszać tego wewnętrznego głosu. Posłuchaj go. Usłysz co mówi. Zapamiętaj to bardzo dokładnie. Czy Twoje produkty marnują czas albo pieniądze klientów? Czy usługi są niskiej jakości? Czy pracodawca zrobiłby lepiej zatrudniając kogoś innego na posadę o którą się starasz? Czy życie kogoś byłoby lepsze, gdyby Cię nie poznał?

Twoje sumienie, intuicja – mogą wskazać Ci drogę do wewnętrznej spójności. A taka spójność umożliwi Ci skuteczną promocję Siebie, Twojej firmy i produktów. Będzie się to działo naturalnie i bez jakiejkolwiek presji. Czasem wymaga to też poświęcenia czasu na odszukanie unikalnej, prawdziwej wartości dla klienta, tak jak opisałem to w przykładzie z Panem Jackiem, który prowadzi biuro rachunkowe. Nie ma rzeczy idealnych, wiesz to tak samo dobrze jak ja. Ale może wadę jest w stanie pokryć jakaś zaleta Twojej obsługi? Termin płatności? Dodatkowe wsparcie techniczne? Bonus? Asysta przy montażu?

Czasem chodzi po prostu o całkowitą zmianę branży, w której działasz – wszytko po to, żeby to czym się zajmujesz było zgodne z Tobą i miało dla Ciebie znaczenie. A jeżeli będzie miało znaczenie dla Ciebie – będzie też ważne dla Twoich klientów.

A co Ty wiesz, że się tak wymądrzasz?

Dobre pytanie. Bo niby czemu uzurpuję sobie prawo do wykładu o marketingu i sumieniu? Mam dopiero/aż trzydzieści kilka lat, żonę i dziecko i jeszcze dużo przede mną. Ale mam też trochę za sobą. W swoim dotychczasowym życiu zawodowym byłem pracownikiem i pracodawcą. Byłem urzędnikiem i przedsiębiorcą ale byłem też bezrobotnym. Jednak zawsze podanie się temu co mówiło mi sumienie, intuicja wychodziło mi na dobre. Dzięki temu mogłem w pełni korzystać z promocji i reklamy – siebie, firmy, produktów – niezależnie od roli w której akurat byłem. Mogłem skupić się na marketingu na prawdę, a nie tylko go „odwalić”.

Jeżeli tylko poczułem w sobie, że odkładam promocję na później od razu wiedziałem, że coś jest nie tak. We mnie, w firmie, w produktach, w procesach, w pracownikach. Intuicja mówiła mi, że „coś” nie jest gotowe, że „coś” nie pozwoli osiągnąć sukcesu. I zadawałem sobie pytania, o których już wiesz: „Jaką korzyść oferuję przyszłemu pracodawcy? Dlaczego jestem najlepszy na to stanowisko? Czemu klient musi wybrać moje produkty? Dlaczego każdy przedsiębiorca musi przyjść na moje szkolenia? Jak zmierzyć i pokazać te korzyści? Ile nieuczestniczenie w moich szkoleniach będzie kosztować firmy? Dlaczego mam obowiązek, żeby informować ludzi o tym, czym się zajmuję?”

Egoizm jest tuż za rogiem

Uważaj, żeby nie pomylić tego, o czym piszę z próżnością i egoizmem. Możesz się pokusić na zdanie „Jestem taki zajebisty rewelacyjny, że nie ma mocnych i nikt mi nie podskoczy!” czy „Moja firma robi najlepsze produkty, konkurencja nie dorasta mi do pięt!” Ale nie tędy droga. Nie chodzi o to, żeby mówić jak świetny jesteś.

Chodzi o to ile możesz zrobić dla innych. Jakie są prawdziwe korzyści dla innych z tego, że z Tobą obcują. Że mają Twoje produtky, że kupują w Twojej firmie. Schowaj swoje ego i skup się na drugim człowieku. I nie używaj żadnych górnolotnych określeń, definicji czy ogólników. Powiedz o konkretach.

Co konkretnie decyduje o Twojej wyjątkowości. Ludzie mają dość sloganów. Nigdy im nie ufali, bo nie stały za nimi fakty ani prawdziwi ludzie. A jeżeli nie możesz pokazać dlaczego powinni u Ciebie kupować, bo czujesz, że korzyści dla klientów są za małe, żeby czuć w sobie etyczny obowiązek mówienia o tym, czym się zajmujesz – to w ogóle tego nie rób. Posłuchaj sumienia – prawdopodobnie próbuje pokazać Ci właściwą drogę od bardzo dawna. Po prostu zadaj sobie pytania i słuchaj odpowiedzi intuicji.

Czy istnieje presja bez stresu?

Tworząc i określając prawdziwą wartość, w którą wierzysz oddajesz sobie dwie przysługi.

  1. Po pierwsze Twoje uczucia popchną Cię do działania. Nie tylko popchną ale będą na Ciebie wywierać silną, wewnętrzną presję. Czasem tak silną, że nie uśniesz w domu. To nie będzie presja jaką znasz ze stresu – to specyficzny, bardzo dobry rodzaj presji, który możesz poczuć, kiedy masz pasję albo czujesz fascynację jakimś tematem. W efekcie Twój marketing na tym skorzysta, bo będziesz naturalnie i swobodnie przekonywać ludzi do uznania słuszności Twoich spraw, Ciebie, Twojej firmy i jej produktów.

 

  • Po drugie, dasz innym wartość, która im pomoże. Którą oni docenią i będą Ci za nią wdzięczni. Dzięki Tobie zrobili krok do przodu, inaczej tkwili by w tym samym miejscu.

 

Synergia

Te dwa wyniki jednego działania sprawią, że otrzymasz mnóstwo pozytywnych reakcji, które zadziałają dużo lepiej niż agresywny marketing bez przekonania o słuszności sprawy. Dzięki tym dwóm czynnikom będziesz mieć poczucie, że pomagasz lepiej, większej liczbie ludzi. Uzyskasz efekt synergii – czyli to o czym już pisałem: 2+2 to nie 4 tylko 5. Czemu? Bo poczujesz że robisz właściwą rzecz. Że jesteś na właściwym miejscu. wykorzystajto.pl – używając sumienia, intuicji w biznesie sprawisz, że Twoja firma nie będzie istnieć po to, żeby zarabiać na klientach, ale po to, żeby dostarczać im produkty za które będą Ci wdzięczni! Pieniądze będą tylko konsekwencją tego, że stawiasz na sumienie i intuicję!

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę - i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem. Wykorzystaj to - zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

2 comments on “Etyka i marketing: Jak bardzo dręczy Cię sumienie?
  1. Anonim napisał(a):

    Witam,

    mam pytanie odnośnie Twojego stwierdzenia o wciskaniu sobie kitu, gdzie jest to dla ludzi działających w MLMach. Twierdzisz, że MLM polega na wciskaniu kitu i zarabianiu na tym poprzez reklamowanie znajomym? Chciałbym abyś mógł mi przedstawić swoje stanowisko w sprawie marketingu partnerskiego, jeśli oczywiście masz taką wiedzę i doświadczenie z tej branży. Chodzi o to, iż niedawno dostałem propozycję działalności w MLMie i chciałbym się czegoś więcej dowiedzieć na ten temat i otrzymać informacje z innego źródła niż tylko od ludzi, z którymi miałbym współpracować.

    Pozdrawiam,
    Damian

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Damian, nigdzie nie twierdzę, że MLM polega na wciskaniu kitu. MLM to tylko sposób dystrybucji – tak jak np. telesprzedaż, sprzedaż bezpośrednia czy internetowa. I w każdym z tych kanałów „wciskanie kitu” ma miejsce. Bo wciskanie nie zależy ani od produktu ani od kanału sprzedaży, ale od osoby, która w tym kanale operuje.
      W swoim tekście użyłem zarówno dostawcy jak i sponsora (w MLM) bo w kanałach sprzedażowych to zazwyczaj oni dostarczają narzędzia sprzedażowe (szkolenia).

      Oczywiście, są tacy, którzy rzetelnie pokazują jak działać w zgodzie z etyką sprzedawcy. Ale są też tacy, którzy mają tak silną presję na sprzedaż i wynik, że albo będą bagatelizować istotne kwestie (np. w przypadku produktów finansowych zbagatelizują ocenę ryzyka długoterminowego inwestycji) albo wręcz je pomijać (np. szkodliwość oddziaływania wody pochodzącej z odwróconej osmozy, jeśli nie użyje się mineralizatora).

      Często jest tak, że wiele osób skacze po różnych systemach MLM a potem stwierdza „to nie działa”, bo zwyczajnie nie zauważają, że problem tkwi w nich (głównie w tym, co opisałem w tym artykule). Ze sprzedawcami jest tak samo. To często nie jest ich wina, nie robią „źle” z premedytacją. Zwyczajnie zostali w taki sposób ukształtowani (piętro wyżej – przez szefów, sponsorów, dostawców).

      Wszystko co napisałem miało na celu wyodrębnić dwie postawy – apostoła (który jest wewnętrznie przekonany co to tego co sprzedaje, jak sprzedaje oraz DLACZEGO to sprzedaje) oraz adwokata (który wie tylko co sprzedaje oraz jak to robi).

      Przypadkiem zupełnie kiedyś popełniłem tekst na temat MLM z ACN na moim hobbystycznym blogu i tam wywiązała się całkiem rzeczowa dyskusja – poznasz tam moją opinię na ten temat. A tutaj rzeczowa dyskusja o siedmiu mitach MLM (choć wiekowa, to nadal aktualna).

      Podzielam Twoją chęć dążenia do poznania wielu opinii. Tylko wtedy możemy wyrobić sobie jakieś własne zdanie – słuchanie tylko jednej strony bardzo ogranicza.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Connect with Facebook

*