Poznaj 6 etapów skutecznej sprzedaży i pytania, które musisz zadać

6 etapów skutecznej sprzedażySprzedaż, sama w sobie, w większości przypadków to bardzo prosty proces. Pamiętam znajomego, który pokazał mi kiedyś jak wygląda proces sprzedaży wdrożenia systemu SAP, w firmie, w której pracuje. Dwadzieścia dwa etapy. Szok! Oczywiście są produkty czy usługi, które wymagają większej liczby kroków – ale większość – zdecydowana większość – to na prawdę proste procesy. Mimo to – właściciele firm albo sami sprzedawcy chętnie i z ogromną pasją chcą je komplikować. Bo tak jest „profesjonalnie”. Ale czy skutecznie?

Zazwyczaj produkty, które nie wymagają edukacji (samochód, stół, telefon) i są oznaczone co do tożsamości (konkretnie określone przedmioty lub usługi a nie na przykład szyty na miarę garnitur, strona internetowa czy dramatyczna zmiana fryzury) mają właśnie kilku stopniowy proces sprzedaży i gdyby go powiększyć do kilkunastu kroków mogłoby to zniechęcić a nawet zupełnie odstraszyć klienta.

Gra w golfa

Żeby wyjaśnić Ci lepiej taki krótki i skuteczny proces sprzedaży posłużę się osobistym przykładem. Kilka – może kilkanaście razy – zdarzyło mi się grać w golfa na podkrakowskim polu golfowym w Krzeszowicach-Paczółtowicach (na prawdę dobry ośrodek nie tylko golfowy – Krakow Valley Golf & Country Club). Grać to może za dużo powiedziane – ot, tak sobie machałem kijkiem. Ale ta gra nauczyła mnie czegoś. Gdy obserwowałem partię golfa stałych bywalców rozgrywaną na 18 dołkach – zobaczyłem, że na 4 godziny, które spędzili na polu tak na prawdę samo uderzanie kijem zajęło każdemu z nich maksymalnie 5 minut. Reszta czasu to były przygotowania związane z uderzaniem i „pozbieraniem” się po uderzeniu. Sednem gry jest tak na prawdę to pięć minut – dobre uderzenie kijem w piłeczkę golfową.

Golf a nie wyścig F1

Skuteczna sprzedaż to nie mecz piłki nożnej na którym wszyscy biegają. Albo mecz bokserski czy wyścig F1. To zbyt kosztowne. Skuteczna sprzedaż jest jak gra w golfa. Tak na prawdę spędzasz miło 4 godziny, w trakcie których 5 minut uderzasz piłkę – skupiasz się maksymalnie, żeby zrobić to jak najlepiej.
Sednem sprzedaży jest interakcja z klientem. Wszystko inne to przygotowanie, wstęp lub zakończenie. Skupiasz się na kluczowych 5 minutach, nie na 4 godzinach. Skupiasz się na pytaniach, które decydują o interakcji. O dialogu z klientem, który ma Cię doprowadzić do finalizacji transakcji. I tak samo jak w golfie – im mniej pytań użyjesz, żeby osiągnąć cel tym lepiej. Dlatego pytania na poszczególnych etapach procesu sprzedaży mają kluczowe znaczenie.

6 kroków skutecznej sprzedaży

Mój znajomy, którego przywołałem wyżej pokazał mi ich proces sprzedaży, który obejmował 22 etapy bo wymagał edukacji klienta, osobistego sprawdzenia referencji i wielu innych kroków. Choć był tak długi – to skupiał się na dialogu klienta i sprzedawcy. Dialog jest po prostu niemożliwy bez zadawania pytań.

Pokażę Ci teraz 6 kroków niezbędnych do skutecznej sprzedaży, oraz pytania które na każdym z tych etapów musisz zadać klientowi, żeby sprzedawać więcej.

1. Rozmawiaj z właściwymi ludźmi

Możesz być najlepiej wyszkoloną osobą, wyposażoną we wszystko co potrzebne sprzedawcy, z doskonałymi manierami, poczuciem humoru – ale jeżeli będziesz rozmawiać z nieodpowiednimi osobami – nigdy niczego nie sprzedasz.

Kim jest właściwa osoba? To ta która może powiedzieć „tak”. „Nie” może powiedzieć Ci każdy. Spotykasz się z dyrektorem ds. produkcji i proponujesz mu zakup maszyny, która obniży koszty produkcji o 10%. Świetny pomysł – mówi dyrektor i informuje Cię, że zadzwoni jak porozmawia o tym z właścicielem firmy. Sądzisz po tych słowach, że to właściciel podejmuje decyzję? A skąd wiesz? Właściciel dzwoni do księgowej i pyta czy podatkowo i finansowo jest to dla niego opłacalne. I co? Od kogo zależy Twoja transakcja? Kto może powiedzieć „tak”? Księgowa! Żeby sprzedać musisz – prócz dyrektora ds. produkcji przekonać jeszcze księgową, że to się opłaci – starą maszynę pomożesz sprzedać, a na nową załatwisz dobry leasing.

To był autentyczny przypadek firmy, która sprzedaje profesjonalne spawarki i zgrzewarki. Ale pokazuje wyraźnie to o czym musisz pamiętać – właściciel firmy nie zawsze jest decydentem. Zazwyczaj kompetencje oddaje jakiemuś pracownikowi – np. księgowemu, sekretarce albo magazynierowi. Albo podejmuje decyzję w oparciu o opinię swoich ekspertów – pracowników. Bo od czego ma kowal kleszcze? A czasem po prostu firmą rządzi jego żona :)

Niestety, dzisiaj dotarcie do osób, które podejmują decyzję jest utrudnione w jeszcze jeden sposób: mają za dużo spraw na głowie i za mało czasu. I to sprawia, że termin Twojego spotkania może być przekładany w nieskończoność.

Żeby działać skutecznie musisz wypisać sobie listę osób u Twojego klienta, które mogą być kluczowe dla podjęcia decyzji o zakupie. Możesz to sprawdzić telefonicznie lub osobiście. Moje doświadczenie (jako decydenta, klienta i sprzedawcy) mówi mi, że ludzie nie lubią być deprecjonowani. Lubią czuć się ważni. Wszyscy. Prezesi, dyrektorzy, magazynierzy, studenci, księża, dzieci, żony, hydraulicy, ogrodnicy, urzędnicy. Gdy dzwonisz do dyrektora ds. produkcji albo rozmawiasz z właścicielem firmy budowlanej, to nikt z nich chętnie nie przyzna się, że nie może podjąć decyzji (rządzi księgowy, żona, mąż, kierownik produkcji lub działu handlowego) bo przecież na tym ucierpi ich autorytet i pozycja. Kiedy zapytasz wprost „Czy to Pan decyduje o tego typu inwestycjach?” to na 100% odpowie Ci „Oczywiście, że ja!”. Ale kiedy zapytasz później „A kto jeszcze, prócz Pana może mieć wpływ na Pana decyzję w Waszej firmie?” lub „Rozumiem, ma Pan na sobie dużą odpowiedzialność. A z kim Pan się konsultuje gdy ma Pan wątpliwości?” to jest prawie pewne że wymieni tego, kto na prawdę może powiedzieć „Tak”.

Musisz sobie opracować serię scenariuszy i pytań na takie rozmowy, bo to one mają największe znaczenie w procesie sprzedaży.  A więc – kim są osoby, które mogą powiedzieć „tak”, czy jest ich więcej czy może tylko jedna, jakiego rodzaju obawy mogą pojawić się u tych osób.

2. Niech Cię polubią

Jeżeli osoby, które podejmują decyzje nie polubią Cię – nie będą chciały spędzać z Tobą czasu. Po prostu będą się czuły źle lub obojętnie w Twoim towarzystwie. Oczywiście, może się zdarzyć, że mimo to, kupią od Ciebie produkty – ale zrobią to wyłącznie dlatego że Twoja oferta będzie atrakcyjna. A to oznacza, że będą czuć się dyskomfortowo i za wszelką cenę będą szukać innego rozwiązania. Będą chcieli Cię zastąpić. Np. poprosić o przypisanie innego handlowca albo pójdą do konkurencji.

Z drugiej strony, kiedy będą się dobrze czuć w Twoim towarzystwie – będą chcieli spędzać z Tobą czas. Zawsze go dla Ciebie znajdą, udzielą Ci chętnie informacji potrzebnych do skutecznej sprzedaży i co najważniejsze – będą lojalni. Czyli – gdy przyjdzie do nich konkurencja to pierwszy się o tym dowiesz.

Jeżeli użyjesz błyskotliwych i jednocześnie spostrzegawczych pytań dotyczących klienta, wzrośnie Twój poziom wiarygodności w jego oczach. Pomyśli „On na prawdę mnie słucha! Interesuje go to o czym mówię! Mało tego – widać że interesuje go ten temat!”. Zadaj kilka osobistych pytań (ale nie zbyt osobistych!) zaczynających się na przykład od „Jak Pan sądzi co jest głównym powodem…”. Nie używaj pytań zamkniętych, zaczynających się od „Czy…” bo wtedy klient może krótko odpowiedzieć „tak” lub „nie” albo „nie wiem”. Jeżeli przypadkiem zadałeś takie pytanie – dodaj zaraz po odpowiedzi „Dlaczego?” – w ten sposób dowiesz się dużo więcej.

Pozwól się wygadać klientowi i prowokuj go do tego. Kiedy poznasz jego opinię na jakiś temat – odpowiadaj równie subiektywnie. Najlepiej jeżeli Twoje stanowisko pokrywa się z jego – pamiętaj że to podobieństwa zbliżają ludzi. Nie może być sytuacji, w której wyciągniesz od klienta wszystko, nie dając nic w zamian od siebie. Twoje zainteresowanie musi być autentyczne – zapomnij o fałszywym egzaltowaniu się jachtami czy nartami tylko dlatego bo zobaczyłeś kilka medali czy zdjęć na biurku. Jeżeli to na prawdę Cię interesuje – to świetnie. Ale nigdy nie rób tego gdy nie wiesz o czym mówisz, w nadziei że zdobędziesz przychylność. Dzięki temu zbudujesz mocną podstawę dla sympatii jaką klient będzie czuł do Ciebie jako osoby.

3. Dowiedz się czego chce

Poznanie prawdziwych potrzeb klienta, tego co spędza mu sen z powiek jest rdzeniem działania każdego sprzedawcy. Wielu jest sprzedawców, których najważniejszym celem jest sprzedaż produktu. Czasem zwykłe jego „wciśnięcie”. Choć dla firmy liczy się sprzedaż to dla Ciebie, jako sprzedawcy najważniejsze powinno być to jak sprzedajesz. Ze sprzedawcy powinieneś zmienić się w doradcę. Innymi słowy – doradzić klientowi jak może zaspokoić swoje potrzeby – za pomocą Twoich produktów.

Różnica w podejściu sprzedawcy i doradcy do klienta jest następująca. Sprzedawca skupia się na zaletach, funkcjach i możliwościach produktu, jego wyższości nad konkurencją. Doradca skupia się na potrzebach, problemach i oczekiwaniach klienta – i szuka dla niego rozwiązania.

Kiedy spotykasz się z klientem rozmawiaj o jego firmie i jego problemach – a nie o Twoich produktach. Mówiąc o sobie nie dowiesz się czego chce klient. Nie zaspokoisz jego potrzeb. Nie sprzedasz. Zamiast zaczynać „Nasza firma produkuje wytrzymałe i tanie uszczelki. Proszę spojrzeć na naszą ofertę.” powiedz „Wasza firma produkuje baterie łazienkowe. Prawdopodobnie, za większość reklamacji odpowiadają kiepskie uszczelki, które przeciekają. Czy mógłbym z Panem porozmawiać o zmniejszeniu kosztów tych reklamacji i zwrotów?”. Drugi sposób pokazuje jak mówić o tym czego potrzebuje klient, a nie o tym co możesz mu sprzedać.

Nawet jeżeli masz pewność, że dotarłeś do osoby, która może powiedzieć „tak” – to możesz od niej usłyszeć „nie”. Po prostu. Musisz poznać przyczynę odmowy. Jeżeli dowiesz się dlaczego Cię nie chcą – tym samym dowiesz się kiedy Cię zechcą. Co musi się zmienić, żeby chcieli kupić to co masz do sprzedania.

Ludzie mają tak, że zawsze używają dwóch wymówek jeżeli czegoś nie chcą. Pierwsza dobrze brzmi a druga jest prawdziwa. Zawsze podają tylko ten powód, który dobrze brzmi, z różnych powodów – żeby się chronić, żeby być wiarygodnym, żeby uciąć rozmowę, żeby Cię nie obrazić. Zadaj dodatkowe pytania „dlaczego” a po chwili poznasz prawdziwy powód odmowy. A więc – dowiesz się czego na prawdę chcą Twoi klienci.

4. Przedstaw Twoją ofertę

Wcześniej czy później musisz złożyć klientowi ofertę. Po prostu – zanim cokolwiek sprzedasz – klient musi chcieć kupić. A zechce kupić dopiero, gdy pokażesz mu jak to co masz do sprzedania rozwiąże jego problemy.

Przedstawienie możliwości, zalet, specyfikacji produktu na pewno Ci się nie przyda. Lepiej jeżeli skonstruujesz ofertę, która odpowie na potrzeby, które przecież już znasz. W ofercie musisz uwypuklić rozwiązania problemów dręczących Twojego klienta. Specyfikacja cech produktu to najczęstszy sposób prezentacji używany przez kiepskich handlowców. Indywidualne podejście i „szycie oferty na miarę” to jest to, co wyróżnia mistrzów sprzedaży.

Prezentacja oferty nie jest stała. Nie można jej raz wypracować i używać na każdym kolejnym kliencie, bo każdy ma inne potrzeby. Każdy zwraca uwagę na coś innego. Nawet jeżeli sprzedajesz ten sam, dobrze znany wszystkim produkt – dla jednego klienta najważniejszy będzie sposób zapłaty, dla innego minimalna wielkość zamówienia. Sam produkt to nie oferta – jest jej bezdyskusyjną częścią – ale oferta to również inne bardzo ważne czynniki – wielkość zamówienia, warunki i sposób zapłaty, reklamacje i gwarancje, prawo zwrotu itp. Są klienci, którzy zapłacą więcej za produkt jeżeli zaoferujesz im prawo zwrtotu np. 10% zamówionych towarów. Wszystkie elementy które obniżają ryzyko zakupu mają wpływ na to, że Twoja oferta może być lepsza niż każda inna.

Obserwowałem jak pewna ekspedientka ze sklepu mięsnego sprzedaje towar klientom. Ten sam karczek (karkówka) był sprzedawany różnym osobom. To sprzedawczyni sprawiała, że chcieli go kupić. A raczej – sposób w jaki go prezentowała. Wcześniej zapytała jakiego mięsa szukają – i w taki sposób prezentowała jego walory że odpowiadało i tym, którzy szukali czegoś na grill, i tym którzy chcieli zrobić kotlety czy gulasz. Poznawała potrzeby klientów i proponowała rozwiązanie, nawet tym, którzy byli zdecydowani na zakup czegoś zupełnie innego.

Pamiętaj – nie ma znaczenia co sprzedajesz – ale jak to robisz. Kluczem do skutecznej sprzedaży są właściwe pytania do klienta.

5. Uzyskaj zamówienie

Gdy pokazujesz rozwiązanie problemu osobie podejmującej decyzje – kolejnym krokiem jest zamówienie. Taki jest cel i sens każdej sprzedaży i obie strony doskonale o tym wiedzą. Jeżeli wszystkie kroki powyżej wykonałeś dobrze to zamówienie jest naturalną ich konsekwencją. Ale musisz je uzyskać.

Jak uzyskać zamówienie? Po prostu o nie poproś. Powiedz „Oferta którą złożyłem rozwiązuje wszystkie Państwa problemy. Proszę więc Pana/Panią o zamówienie, żebyśmy mogli sfinalizować tą transakcję.” Użyj koniecznie słowa „Proszę” w pierwszej osobie liczby mnogiej, zwróć się do osoby decyzyjnej wprost, najlepiej po imieniu jeżeli możesz sobie pozwolić na taką poufałość (np. Panie Krzysztofie czy Pani Ewo). Ludzie nie lubią odmawiać. Większość ludzi źle się z tym czuje.

Ponadto, jeżeli nie poprosisz a jedynie będziesz biernie czekać, klient dziwnie się poczuje. Zacznie zadawać sobie pytania „Czego on chce? O co mu chodzi? Czemu nie pyta o zamówienie? Czy moje pieniądze nie są dla niego ważne? Czy nie chce żebym to od niego kupił?”.

Może się zdarzyć, że klient odmówi, zacznie się tłumaczyć, powie, że nie jest jeszcze gotowy na zakup, że tylko badał rynek, sprawdzał oferty. Zapytaj wtedy, kiedy możesz przyjść i poprosić ponownie. Drąż temat. Uzyskaj wszystkie odpowiedzi. Może bowiem okazać się, że klient ma w głowie konkurencyjną ofertę. Musisz ją poznać żeby ją pobić.
Pamiętaj o tym zwłaszcza jeżeli to klient sam do Ciebie trafił. Skoro sam – to znaczy że ma jakąś potrzebę, tylko być może nie odkryłeś wszystkich jego problemów. Może jest ktoś lub coś co powstrzymuje klienta od zakupu.

Dlatego zawsze zadawaj pytania i daj się wygadać klientowi. Zapamiętaj – nie dostaniesz zamówienia jeżeli o nie nie poprosisz.

6. Upewnij się, że klient jest zadowolony

I wykorzystaj to zadowolenie przy innych okazjach. To najczęściej zaniedbywany krok. Klient kupił – i już można o nim zapomnieć. A przecież masz być doradcą klienta a nie sprzedawcą. Odezwij się do niego co kwartał i pytaj czy jest zadowolony. W czym jeszcze możesz mu pomóc. Jeżeli będzie Cię lubił to powie Ci o szansach, potrzebach, problemach, które znowu możesz wykorzystać. Nigdy nie zapominaj o klientach, którzy już coś od Ciebie kupili.

Gdy kontaktujesz się z klientem po sprzedaży, bardzo silnie oddziałujesz na jego poczucie wyjątkowości. Widzi, że się nim interesujesz, że obchodzi Cię to co robi, kim jest. Nie ma poczucia, że został tylko wykorzystany jako nabywca, konsument. Klienci szukają często upewnienia, potwierdzenia się w Swojej decyzji, nawet – czy raczej zwłaszcza wtedy, gdy po jakimś czasie ich zadowolenie z zakupu maleje, czy nawet są krytykowani przez otoczenie. Jeżeli zadzwonisz i upewnisz się że klient jest zadowolony, albo gdy dopadną go wątpliwości jeszcze raz podkreślisz potrzeby, które produkt zaspokaja, cechy dla których kupił produkt od Ciebie – umacniasz go w dobrej decyzji.

Z resztą, pomyśl o sobie, prywatnie. Jeżeli zdarzy Ci się kupić coś nietrafionego to nie zawsze przyznasz się do błędnej decyzji. W pierwszej kolejności pomyślisz, żeby jej bronić za wszelką cenę. Najlepiej autorytetem sprzedawcy, marki czy reklamy które uświadomiły Ci, że produkt jest Ci niezbędny. I gdyby nagle taki sprzedawca pojawił się i zapewnił publicznie że dobrze zrobiłeś – od razu lepiej się poczujesz przed znajomymi.

Pytania są kluczem

Jak widzisz, w sprzedaży kluczem są dobre pytania. Nieważne czy Twój proces sprzedażowy to 5, 15 czy 55 kroków. Każdy produkt sprzedaje się inaczej. Ważne jest to jakie pytania, kiedy i w jaki sposób zadajesz Twoim klientom. wykorzystajto.pl bo to pytania sprawiają, że możesz sprzedawać. Najbardziej powszechną zasadą wśród dobrych handlowców jest reguła „80% czasu słuchaj, 20% czasu mów i zadawaj pytania”. Bo ten kto zadaje pytania kontroluje rozmowę.

I na koniec: pamiętaj, że masz tylko jedną szansę na wywarcie dobrego pierwszego wrażenia. Zobacz, co może się stać, jeśli spalisz pierwszy kontakt z klientem.

31 komentarzy do tekstu “Poznaj 6 etapów skutecznej sprzedaży i pytania, które musisz zadać

  1. Odpowiedz
    Rafał - 20-05-2010

    Doskonale to rozpracowałeś. Myślę, że każdy kto zajmuje się sprzedażą, kto prowadzi firmę skorzysta wiele słuchając twoich rad.

  2. Odpowiedz
    Piotr - 31-05-2010

    Jestem sprzedawcą od lat nastu i potwierdzam wszystko co tutaj naisałeś. Naprawdę jest to tekst, który warto powtórzyć sobie przynajmniej raz w miesiącu.

  3. Odpowiedz
    Krzysztof - 21-06-2010

    Jest to klasyczne ABC handlowca. Dobrze sobie te zasady przypominać od czasu do czasu aby nie popaść w rutynę. Brakuje mi tylko bardzo ważnego elementu tj. „pokonywanie zastrzeżeń” Braki w tym zakresie mogą zakończyć wizytę handlową fiaskiem.
    Krzysztof

  4. Odpowiedz
    Marysia - 23-09-2010

    Jesteś świetnym handlowcem; z uwagą i entuzjazmem czytam Twoje Porady, pozdrawiam
    Marysia

  5. Odpowiedz
    Gosia - 10-11-2010

    Witaj,
    szukałam kilku ciekawych materiałów do szkolenia które mam niedługo przeprowadzić,
    chodziło mi o prosto, jasno i przejrzyście przekazane materiały, ale takie które pokazane są na przykładach z życia wziętych.
    Weszłam na Twoją stronę i znalazłam to czego szukałam,
    dzięki
    pozdrawiam

  6. Odpowiedz
    Ania - 12-01-2011

    Właśnie przygotowuję się do drugiego etapu rozmowy o pracę. Przygotowany przez ciebie materiał jest dla mnie jak 7 przykazań (no dobra 6 ;)) ) Dzięki i pozdrawiam.

  7. Odpowiedz
    Dżej - 25-01-2011

    Super !! Jestem początkującym handlowcem, dziękuję za rady.
    Rady i podpowiedzi osób doświadczonych są dla mnie wybawieniem w pracy, której jeszcze nie znam dobrze.

    pozdrawiam D.

  8. Odpowiedz
    Adam - 13-02-2011

    Witaj Rafale,
    Twoje porady są świetne.
    Pozdrawiam
    Adam

  9. Odpowiedz
    Jagna Ines - 14-02-2011

    Dziękuję ….. grunt to wytworzyć w swoich poczynaniach z klientami dobre nawyki:) bo te złe jakoś zbyt szybko sie zakorzeniają …..
    I nauczyć się tarktowac porazkę jako doświadczenie .. a nie jako karmę dla depresji, że nie wychodzi….

  10. Odpowiedz
    Anetta - 3-03-2011

    Ja dopiero zaczynam coś sprzedawać ale szczerze przyznam że bez Twoich rad byłoby mi o wiele trudniej wykonywać swoją pracę.

  11. Odpowiedz
    Łukasz - 8-05-2011

    Świetny tekst nic dodać nic ująć >>
    Jestem handlowcem od lat 5 dodatkowo mgr.Public Relations >>dąże do tego aby być kompletnym handlowcem >>>sprzedaż to mój żywioł,a takie teksty naprawde w duzym stopniu pomagaja.
    pzdr.

  12. Odpowiedz
    Krystyna - 14-07-2011

    Rafale – To- to sama esencja jest – i OK!!! –
    Popieram Krzysztofa – że dobrze byłoby dodać gdzieś trochę o obiekcjach – i jak przez nie przebrnąć – nie zrażając klienta (potencjalnego).
    Nie zamęczyć – nie zagadać – ale też nie kończyć – „no cóż trudno świetnie może innym razem” – gdy jest jeszcze szansa na sprzedaż. :)))

  13. Odpowiedz
    Zbigniew Grabowski - 9-11-2011

    Konkretna dawka wiedzy i przystępnie podana :)

    Ad. #1.
    Jakkolwiek dziwnie może to nie brzmieć, ale zgadzam się w całej rozciągłości, sam spotkałem się z takimi przypadkami wielokrotnie. Tym bardziej przyda się podsunięta rada: „A kto jeszcze, prócz Pana może mieć wpływ na Pana decyzję w Waszej firmie?” Sprawdzę w działaniu niebawem.

    Dziękuję i pozdrawiam.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 9-11-2011

      @Zbyszek: podziel się koniecznie swoimi wynikami z zastosowania tego sposobu wyszukiwania „zauszników” i „szarych eminencji”. Z mojego doświadczenia – oraz z relacji osób, które już to stosują – zawsze działa dobrze. Albo otrzymujesz zdecydowaną, powtórzoną odpowiedź „tylko ja” albo dowiadujesz się, że rozmówca jest np. częścią większego „komitetu” albo tylko oddelegowanym pracownikiem „merytorycznym” a decyzję podejmuje ktoś inny.

  14. Odpowiedz
    Anonim - 13-11-2011

    Witam Rafale,
    Opisałeś bardzo dokładnie całą sprzedaż fajnie się czyta ale w praktyce wszystko wygląda inaczej.
    Sprzedaż wymaga ciągłego doskonalenia się przez metodę prób i błędów.Nie zawsze wychodzi tak jak zaplanujemy sobie.Kiedy miałam sprzedać produkt całkiem nowy który dopiero wchodził na rynek nie miałam żadnego problemu bo to oczywiste że każdy klient chce spróbować czegoś nowego ale w późniejszym etapie to klient wybiera i to on decyduje czy się przyjmie.Przy ponownym zamówieniu Kierowniczka sklepu powiedziała mi że nie zamówi już go ponownie i miałam problem.
    No cóż musiałam znaleźć rozwiązanie w tej trudnej sytuacji,gdyz bardzo mi zależało aby jego sprzedaz rosła a nie malała.Więc zaproponowałam żeby jeszcze raz zatowarowała się tym produktem na moją odpowiedzialność jeśli powstaną jakieś kłopoty ze sprzedażą to poniosę te straty.Przygotowałam degustację dla klientów aby móc ich przekonać do danego produktu.Zaproponowałam aby okres próbny trwał około 14 dni.Odwiedziłam pojakimś czasie ten sklep i zapytałam tylko jak sprzedaż? Kierowniczka była bardzo zadowolona moim zainteresowaniem i zangażowaniem.Produkt okazał się strzałem w dziesiątkę.Postawiłam bardzo wiele na jego jakość nie tylko w tym punkcie sklepu. Wyobraź sobie że mocno rywalizowałam z dość znaną firmą na rynku która miała podobny produkt.Ale zwycięstwo należało do mnie bo to mój produkt widnieje w ladach sklepu a konkurecja się wycofała ze sprzedaży.

    Pozdrawiam i Optymizm Wszystkim Zostawiam.

    Monika

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 13-11-2011

      Moniko, przeanalizuję to co opisałaś wg moich 6 etapów skutecznej sprzedaży:
      ad 1 – rozmawiasz z właściwą osobą (kierowniczka)
      ad 2 – pokazując swoje zaangażowanie dajesz się polubić (jesteś blisko problemów klienta, a nie własnych planów sprzedaży – wielu sprzedawców powiedziałoby po prostu – „no trudno, proszę wycofać z listy asortymentowej”)
      ad 3 – problemem klienta było to, że Twój towar który „nie chodził” zajmował miejsce na ladzie a to co u niego szybko rotowało musiał usunąć (albo zmniejszyć) – w efekcie zarabiał mniej.
      ad 4 – pokazałaś mu swoją propozycję rozwiązania problemu – degustację z całkowitym zdjęciem ryzyka zakupowego (zwróci towar, jeśli nie zadziała tym razem)
      ad 5 – uzyskałaś zamówienie (bo oferta którą przedstawiłaś była dla klienta warta próby)
      ad 6 – upewniłaś się po wszystkim, że klient jest zadowolony

      Jak widzisz, Twój przypadek przeszedł dokładnie po ścieżce, którą wyznaczyłem w artykule. Twoje świadectwo pokazuje, że ten 6 etapów to najskuteczniejszy sposób na sprzedaż, nawet w sytuacji kiedy wydaje się że wszystko stracone. To zawsze działa. W każdym biznesie, z każdym klientem. Cieszę się, że dla Ciebie ten model jest naturalnym sposobem sprzedawania. Dzięki temu zawsze będziesz odnosić sukcesy większe niż inni!

  15. Odpowiedz
    Anonim - 14-11-2011

    Rafale,

    Na wstępie dziękuję za twoją opinię.Ale sprzedaż jest moim żywiołem i nie istotne co będę sprzedawać.
    Bo w dzisiejszych czasach należy być elastycznym handlowcem.Uczę się na własnych błędach gdyż tą pracę podjęłąm bez większego doświadczenia.A pokonywanie trudności jest dla mnie wyzwaniem.
    Wiem że jeśli pojawia się jakiś problem to muszę go rozwiązać.I przez to staję się mocniejsza.Uczę się sama wszystkiego bo kurs sprzedaży miałam tylko jeden jaki firma nam zorganizowała.Jestem głodna wiedzy i dlatego korzystam z Twoich darmowych lekcji.

    Pozdrawiam i Optymizm Wszystkim Zostawiam

    Monika

    1. Odpowiedz
      Lidia - 26-08-2013

      Ja odnoszę wrażenie, że potrzebowałaś tu dać wiarę swoim umiejętnościom. Nic wartościowego swoim długim wywodem nie wniosłaś….

  16. Odpowiedz
    Joanna - 3-12-2011

    Jak zawsze cenne rady Rafale, dziękuję :)

  17. Odpowiedz
    Paweł - 6-06-2012

    Przystępnie napisany artykuł. Moim zdaniem skrócone zasady Sandlera.

    Miło się go czyta, jest pomocny. Mi służył jako przypomnienie i uporządkowanie wiedzy przed kolejnym etapem rekrutacji.

    Pozdrawiam i dziękuję Rafał :)

  18. Odpowiedz
    Janusz - 19-09-2012

    Wszystko ok, ale pytania: „A kto jeszcze, prócz Pana może mieć wpływ na Pana decyzję w Waszej firmie?” lub „Rozumiem, ma Pan na sobie dużą odpowiedzialność. A z kim Pan się konsultuje gdy ma Pan wątpliwości?” , to kompromitacja. Podważają pozycję rozmówcy. Radzę zastosować: „A kogo jeszcze musimy do tego przekonać?” lub „My to wiemy, ale jak przekonać księgową/męża/psa Burka?”

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 19-09-2012

      Janusz, dziękuję za Twój komentarz. Ja sam stosuję tę technikę bez problemów, nie mówiąc o kompromitacji :) Ot, podczas każdej rozmowy ta kwestia jest inaczej „układana”. Celem pytania jest odszukanie „szarej eminencji” – w Twoim przykładzie pierwsze pytanie realizuje to wzorcowo, drugie już niezupełnie, bo szara eminencja jest już określona, takim pytaniem jedynie (aż!) starasz się dowiedzieć jakie argumenty najlepiej podziałają na tę osobę. Anyway, dziękuję za Twoje uwagi!

  19. Odpowiedz
    Anonim - 18-01-2013

    Witam, artykuł ciekawy i zrozumiały, etapy można zinterpretować do przeróżnej sprzedaży. Ja od paru lat zajmuje się sprzedażą ale zatrzymałam się na chwilkę przy …..produkt to nie oferta….., coś w tym jest. Co do osób decyzyjnych to z doświadczenia wiem że sekretarkę dobrze mieć po swojej stronie. Zabrakło mi radzenia sobie z obiekcjami, no i w przypadku kiedy to my idziemy do klienta zebranie informacji o firmie. Świetnie się czyta Twoje artykuły.
    Agnieszka

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 20-01-2013

      Agnieszko, dziękuję za pochlebne zdanie. Jeśli chodzi o obiekcje (to jest za drogie, proszę wysłać mi to mailem), część sposobów jest już na blogu, ale wkrótce będzie kolejna część z cyklu „Skuteczny telesprzedawca” – tam będzie zdecydowanie więcej metod i sposobów radzenia sobie z obiekcjami.

  20. Odpowiedz
    tomek - 16-10-2013

    wazne jest tez umiejetne sluchanie klienta i odpowiednie zadawnie pytan bo nie sztuka jest zadac jakies tam pytanie, ale to w jaki sposob je zadamy.
    Poza tym bardzo wazne a moze i najwazniejsze jest pierwsze wrazenie to w jaki sposob sie z klientem przywitamy jak sie przedstawimy, chodzi o to zeby caly czas usmiech nie znikal z naszej twarzy bo klient to wszystko zapamietuje i wychwyca.

  21. Odpowiedz
    Diana - 17-03-2014

    Bardzo ciekawie napisany tekst. Niby człowiek wie i o tym, żeby mówić o korzyściach i zadawaniu pytań, ale tak naprawdę to od „wiedzieć” do „umiejętnie realizować” dosyć długa droga, bo to wymaga przygotowań, ćwiczeń i determinacji :). No, chyba, ze się ma wrodzony talent, bo to się zdarza, ze ludzie intuicyjnie dobrze sprzedają.

  22. Odpowiedz
    Grzegorz Szymański - 16-02-2016

    Bardzo dobry artykuł. Moim skromnym zdaniem punkt 5 jest najważniejszy. W trakcie spotkania handlowego wielu sprzedawców nawet jeden raz nie poprosi o złożenie zamówienia. Jeśli o to nie pytają wcześniej zastosowane techniki i zabiegi są bezcelowe.

  23. Odpowiedz
    Maciej - 7-12-2016

    „jeśli będzie Cie LUBIAŁ…” po jakiemu to?

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 2-01-2017

      Dziękuję Maciej – poprawiłem! :)

  24. Odpowiedz
    Piotr - 12-01-2017

    W akapicie „Pytania są kluczem” wyrażenie „nie ważne” powinno zostać zapisane razem (łącznie) :). Poza tym ciekawy (normujący w głowie naturalne zachowania prawdziwego handlowca) tekst.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 17-01-2017

      Piotrze, dziękuję za wyłapanie błędu – już go poprawiłem (i inne błędy które wywołał program do edycji i ja sam :)). I za pochlebne słowa, to bardzo miłe i motywujące!

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *