Poznaj 3 kluczowe czynniki które sprawiają że klienci będą lojalni!

Co sprawia, że klienci są lojalni? Poznaj 3 kluczowe czynniki

Masz lojalnych klientów? A dlaczego są lojalni?Czym na prawdę jest lojalność? Ludzie tak dużo o niej mówią: jest lojalnośc pracowników, lojalność jednostki wobec grupy, lojaność wobec marki, lojalność małżonków czy jak w tym przypadku – lojalność klientów.
Na studiach nauczyłem się o tym co powoduje że klienci są lojalny produktowi albo firmie ale to trochę inny rodzaj związku niż ten między klientem a fachowcem w swojej branży. Powody dla których jesteś lojalny makaronowi od Lubelli albo firmie która Cię zatrudnia są inne niż te które lojalizują klienta i profesjonalistę dostarczającego mu kompleksową usługę (dentysta, fliziarz, malarz, lekarz, prawnik) czy produkt (samochód, schody, projekt ogrodu, garnitur, pieczoną szynkę). W drugim przypadku jest to bowiem lojalność między dwiema osobami a nie osobą i przedmiotem czy ideą.

Przykład z życia

Kiedyś pomagałem nowosądeckiemu przedsiębiorcy dla którego prowadziłem marketing internetowy dla jego pensjonatu w Krynicy Zdroju. W którymś momencie zdecydował że ma już dość biznesu hotelarskiego i stwierdził że chce go sprzedać. Powiedział coś takiego: „To nigdy mnie nie cieszyło, po prostu odziedziczyłem pensjonat po rodzicach. Zawsze chciałem zająć się biznesem samochodowym – komis, mechanika, myjnia – coś w tym rodzaju. Kocham samochody, nie hotele.”.
Nie ukrywam że trochę się zmartwiłem bo pomyślałem że odejdzie mi dobry klient. Ale po chwili dodał: „Mam już nowego nabywcę. Opowiadałem mu o tobie i o tym ile dla mnie zrobiłeś w kwestii promocji pensjonatu i pozyskiwania klientów. Powiedział że chce się z tobą spotkać kiedy już podpiszemy umowę sprzedaży. A jak ja już coś wymyślę a ty będziesz miał jeszcze wolny czas, to chciałbym żebyś zajął się też promocją mojego nowego biznesu. Jeszcze nie wiem co to będzie ale dam ci znać jak coś uruchomię.”

Pamiętam to uczucie które wtedy miałem – zdziwienie, radość, duma – to było w 2002 roku i to był pierwszy klient który powiedział mi coś takiego. Wtedy pomyślałem – „Najs, ten gość jest lojalny wobec mnie – chce ze mną pracować i na dodatek chce mnie polecać!”. Na prawdę świetne uczucie – chciałem go doświadczać tak często jak to możliwe.

Co wpływa na lojalność klientów?

Kupiłem trochę książek, poszukałem w Internecie, byłem na 2 seminariach z zakresu budowania lojalności i zauważyłem 3 kluczowe czynniki które sprawiają że klienci są lojalni wobec fachowców. I są one następujące:

  • wartość dodana jaką dajesz klientowi
  • stopień zaufania jaki uda Ci się wzbudzić
  • bonus

Opiszę po krótce każdy z nich abyś zrozumiał na czym one polegają.

Wartość dodana

Po pierwsze lojalność klienta jest determinowana przez to ile wartości dodanej mu oferujesz. Dzisiaj wszyscy sprzedają to samo – tak przynajmniej wygląda to oczami klienta. Ale to samo nie znaczy tak samo. Wartość dodana oznacza wszystko co otrzyma od Ciebie klient poza samym produktem czy usługą. Innymi słowy – wartość dodana to wszystko co może poprawić sytuację klienta: rozwiązać jego problemy, pomóc mu w osiągnięciu jego osobistych i biznesowych celów, wykonać jego pracę. Są 3 typy wartości które musisz oferować:

  1. wartość podstawowa
    czyli to co jest przedmiotem Twojej umowy z klientem – potrzeby podstawowe jakie zaspokaja produkt czy usługa. Jeżeli nie dasz tej wartości klient niczego od Ciebie nie kupi. Jeżeli obiecasz ją ale jej nie dostarczysz – będziesz mieć poważne problemy.
  2. wartość dodatkowa
    czyli wszystkie dodatkowe problemy które „przy okazji” może załatwić Twój produkt czy usługa – a nie są częścią umowy z klientem. Np. coś jest ładne, wygodniejsze w obsłudze, tańsze w eksploatacji, wolniej się starzeje, jest bardziej innowacyjne. To po prostu coś czego klient nie oczekuje ale będzie zadowolony jeżeli to otrzyma.
  3. wartość osobista
    Twój klient musi mieć w tym jakiś osobisty interes. Różni klienci cenią różne rzeczy. Dla kierownika sklepu wartością osobistą może być gratis który otrzyma od przedstawiciela bo może uzupełnić nim braki za które normalnie sam by musiał zapłacić. Może być też to że właściciel nie będzie go wzywał na dywanik o to że kupił nieznane produkty. Może być też to że przedstawiciel sam będzie układał towar na półkach oszczędzając czas sprzedawców w sklepie. Albo po prostu chce żeby mówić mu głośno i z szacunkiem „Panie Kierowniku!”. Każdy ma jakiś osobisty interes.

Zaufanie

Zaufanie okazywane przez klientów zależy od czterech ważnych czynników. Pierwszym z nich jest Twoja integralność. Tego co robisz, tego co reprezentujesz i jak to robisz. Jeżeli pokazujesz się jako człowiek z zasadami, etyczny i uczciwy – i nagle – świadomie lub podświadomie – robisz coś co zaburza ten wizerunek – tracisz zaufanie. Musisz być spójny bo to właśnie Twoja integralność decyduje o tym czy ktoś Ci zaufa czy nie. Dyskrecja i wiarygodność to podstawy tej spójności. Jeżeli mówisz komuś że dochowasz jego tajemnic a po chwili opowiadasz o czymś co ktoś inny powiedział Ci „w sekrecie” zaburzasz spójność i tracisz wiarygodność – a w efekcie zaufanie.

Druga sprawa którą musisz mieć na uwadze to fakt że zaufanie klienta jest oparte na jego poczuciu Twoich kwalifikacji i kompetencji. Możesz zaufać niani że zajmie się Twoim dzieckiem przez dzień gdy jesteś w pracy, ale masz obawy żeby zostawić ją z maleństwem na weekend. Przepraszam :) za ostry przykład. Więc może tak: możesz ufać dentyście że wyleczy Twoje zęby ale nie pójdziesz do niego leczyć oczu bo wiesz że się na tym nie zna tak jak okulista. Gdy oddasz auto na przegląd do serwisu Opla to wolisz porozmawiać o jego stanie z technikiem który je oglądał a nie ze sprzedawcą który wystawił Ci fakturę. Innymi słowy – klient musi czuć że rozmawia z osobą która ma umiejętności, doświadczenie i wiedzę aby dobrze wykonać powierzoną pracę.

Trzecia rzecz – zaufanie klienta zależy od jego poczucia czy znasz jego sytuację i Swoje możliwości – Twojej organizacji czasu, sposób pracy – czy oceni że jesteś zorganizowany i zdolny do wykonania pracy.

I ostatnia kwestia to zgodność osobowości – Twojej i klienta. Czy macie taki sam pogląd na sprawy, te same standardy, wyznajecie takie same wartości i darzycie się wzajemnym szacunkiem. Wtedy działa „chemia” i jest dużo łatwiej o zaufanie.

Podsumowując, profesjonalista któremu ufają klienci prezentuje najwyższe standardy etyczne. Oczywiście wykonuje swoją pracę wzorcowo ale jeżeli nie jest spójny wewnętrznie to wszystko inne jest bezwartościowe. Powinien uczciwie stawiać sprawy, pokazując swoje możliwości i zawsze robić to do czego się zobowiązuje.

Bonus

Lojalność rośnie kiedy po wykonanej pracy robisz dla klienta coś ekstra – coś zupełnie nieoczekiwanego, co daje mu dodatkową wartość na którą nawet nie liczył.

Przykład z życia

Pamiętam jak po roku od momentu wprowadzenia się do domu zadzwonił do mnie fliziarz który układał płytki i powiedział: „Chcialbym Pana odwiedzić i sprawdzić czy silikon przy wannach i brodzikach jest w dobrym stanie.”. Rzeczywiście w niektórych miejscach poczerniał, w innych się przerwał. Byłem mocno zdziwiony że chce po to przyjechać ale on doskonale zdawał sobie sprawę po co to robi. Uzupełnił silikon, nie wziął ani grosza. Ale dobrze wiedział że dzięki temu polecę go znajomym a gdy miałem probelmy z dolnopłukiem to zadzwoniłem właśnie do niego.

Bonus, ekstra dodatek może mieć postać miłego gestu który niewiele kosztuje. Czasem kosztuje dużo ale jeszcze bardziej się opłaca. Znam osobę która skróciła swoje wakacje o dwa dni po to żeby pomóc swojemu pracodawcy w rozwiązaniu palącego problemu. Zachowując się w taki sposób zdobył zaufanie które po kilkunastu miesiącach zaowocowało tym że człowiek ten stał się dyrektorem zarządzającym motelu i stacji benzynowej.
Z drugiej strony bonus wcale nie musi być związany z biznesem. Możesz na przykład pomóc swojemu klientowi w wyborze dobrego gimanzjum dla dzieci zbierając opinie od Swoich znajomych. Każda pomoc którą mu zaoferujesz będzie odbierana jako Twoje zaangażowanie i w swoim czasie zostanie wynagrodzona.

Lojalność – co to znaczy?

Jeżeli potrafisz dać ponadprzeciętną wartość, zbudować zaufanie na gruncie zawodowym i osobistym oraz sprezentować coś ekstra – Twoją nagrodą będzie długoterminowa lojalność. Pamiętaj jednak że lojalność nie oznacza, że klient będzie u Ciebie kupował wtedy gdy w ogóle nie potrzebuje Twoich produktów czy usług, ani nawet że wybierze Ciebie zamiast lepszej oferty, bardziej doświadczonego eksperta. Lojalność wcale Ci tego nie gwarantuje. Znaczenie lojalności pokazał mi właśnie ten hotelarz z początku tego artykułu. Polecił mnie komuś innemu. Kiedy miał już swój kolejny biznes otrzymałem od niego zlecenia – ale dzięki temu że był mi lojalny polecał mnie każdemu kto pytał o marketing, internet i szkolenia biznesowe.
Gdy jesteś lojalny Swojemu dentyście to nie znaczy że będziesz do niego chodzić co tydzień kiedy Twoje zęby nie wymagają jego interwencji. Pójdziesz wtedy gdy będziesz mieć problem – ale lojalność wobec niego sprawi że będziesz go polecać za każdym razem gdy ktoś zapyta Cię o jakiegoś dobrego stomatologa.

Podsumowując, dawaj wartość w trzech rodzajach: podstawową, dodatkową i osobistą. Buduj zaufanie które procentuje. I dawaj klientom ekstra bonus. wykorzystajto.pl – w taki sposób stworzysz Sobie lojalnych klientów którzy nie zamienią Cię na nikogo innego a na dodatek przyprowadzą Ci kolejnych.

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę - i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem. Wykorzystaj to - zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

21 comments on “Co sprawia, że klienci są lojalni? Poznaj 3 kluczowe czynniki
  1. Ella napisał(a):

    Miło mi powitać Pana.
    No cóż, samo życie. Dla wnikliwych obserwatorów znane i nieco oswojone.
    Trafiłam na tę stronę, poniewaz ubieram w słowa propozycję marketingowo-promocyjną pewnej firmy z branży nazwijmy kobiecej. Nie ukrywam, że podparlam się Pana artykułem. Jeszcze nie wiem, czy i w jakiej proporcji to wykorzystam, ale gładko i życzliwie napisany tekst przeczytałam z przyjemnością. Dziękuję.

  2. Adrian napisał(a):

    Ciekawy artykuł, dużo przykładów z „życia”. Myślę, że zawsze lepiej inwestować w stałego klienta niż cały czas płacić z marketing. Na swojej stronie z ogłoszeniami turystycznymi jest opcja dodawania ogłoszeń za darmo, a tylko dodatkowe opcje są płatne. Myślę, że to przyniesie mi klientów.

  3. henryk napisał(a):

    Tak Rafale- lojalność. Ja osobiście tego określenia nie cierpię, chociaż wszystko co za nim się skrywa – tak.
    To takie zobowiązujące zobowiązanie. A ja dając nigdy nie wymagałem żadnych zobowiązań.
    Jedni chcą być tzw. lojalnymi bo chcą z tej lojalki czerpać korzyśći, niekiedy nawet w bezczelny sposób.
    Inni chcą aby to inni byli wobec nich lojalni aby pokazac tym lojalnym, że mają nad nimi władzę. Będziesz pokorny, usłużny to dam ci jakąś gratyfikację. Ja tego nie cierpię, jak i tego określenia.
    Założyłem stronę www pod kątem pewnej firmy bo chciałem aby dzięki temu firma rosła w siłę, a tu klops. Pani bizneswomen-prezes gdzieś wyprowadziła dużą kasę i nikt nie wie gdzie i nawet nie wiadomo czy jeszcze firma istnieje? Widzisz! Chciałem być „lojalny”, a ta wszystkich lojalnych, w większości zagorzale lojalnych zostawiła na lodzie(prawie tysiąc ludków). Dobrze, że nie skończyłem tej strony bo bym się wstydu najadł.
    W ub. roku dzięki tej firmie wykupiłem polisy na życie z UFK całej rodzinie i w których docelowo uposażone są dwie wnuczki, które dzięki temu za lat 10 będą milionerkami. Na ich „lojalność” nie bedę czekał bo i nie będę wymagał. Ale teraz, przez to jestem „żebrakiem”. Żebrakiem za swoje pieniądze, za swoją dobroć i perspektywiczne myślenie, bo „rodzinka” odwróciła się do mnie d…ą, a mnie rosną długi i brak mi na wszystko. Ale już niedługo i teraz przynajmniej wiem komu będę mógł dawać.
    Tak, że Rafale – ludzie lojalni to tak jak i przyjaciele, jest ich malutki odsetek.
    pozdrawiam-heniek

  4. Daniel napisał(a):

    Powyższy artykuł, pomimo, że nie jest żadnym novum, dzięki przykładom z życia pozwala lepiej odzwierciedlić co autor miał na myśli. Bardzo przydatna i zwięzła pigułka podstawowej wiedzy o budowaniu relacji z klientem.

  5. Marcin napisał(a):

    Witaj Rafale,
    Kiedy przesłałeś mi link do tego artykułu i poprosiłeś o komentarz i ocenę zastanawiałem się po co?. Gdy przeczytałem artykuł doszedłem do wniosku, że komentarz będzie moją formą lojalności wobec Ciebie za to że dajesz mi swoją wiedzę (przynajmniej ja tak to czuję). Przyznam, że jest mi trudno oceniać coś czego dopiero się uczę niech więc formą oceny będzie następujące zdanie:
    Bardzo lubię zwięzłe opracowania poparte przykładami z życia. A ten artykuł przeczytałem od początku do końca.
    Dziękuję i pozdrawiam
    Marcin

    • Rafał Mróz napisał(a):

      @Marcin: dziękuję za komentarz :) Przede wszystkim chodzi mi o to, że osoby czytające moje teksty mają różne doświadczenia i spojrzenie – a ja bardzo chciałbym je poznać. To również wiedza (niezastąpiona!) dla mnie. Tylko dzięki temu że słucham (wielu źródeł, wielu poglądów) mogę mówić (pisać) o tym co działa a co nie działa. To są te przykłady z życia, o których wspominasz :)

  6. Gosia napisał(a):

    Rafale, uwielbiam te momenty w pracy, kiedy widzę mnóstwo klientów, dzwoniące telefony i całe zamieszanie wokół tego, a ja zastanawiam się co zrobić żeby było jeszcze lepiej i tu nagle dostaje maila od Ciebie z gotową odpowiedzią:)
    Twoje artykułu są dla mnie nieocenionym zródłem wiedzy a w dodatku to naprawdę działa!!
    Serdeczne pozdrowienia!

    • Rafał Mróz napisał(a):

      @Gosia: cieszę się, że Twoja praca Cię cieszy! Pasja jest najważniejsza! I bardzo cieszę się, że moje artykuły są dla Ciebie przydatne i pomocne :)

  7. Asiek =} napisał(a):

    Witam =}
    Ja dopiero planuję rozpoczęcie działalności.
    Nie mniej jednak dobrze jest wcześniej chociaż „liznąć” tematu ;D
    Wcześniej moje myślenie było dość szablonowe, czyli: ja, klient, sprzedaż, zysk. Twoje artykuły „otworzyły” mi oczy na szersze podejście do tematu, zmusiły do przemyśleń, wyciągnięcia wniosków i zachęciły do podejmowania działań.
    Dziękuję, za wiedzę przekazaną, krótko i na temat- czyli tak jak lubię najbardziej! =}

    Pozdrawiam cieplutko =}

    Ps. Liczę na więcej!

  8. Anonim napisał(a):

    Witam serdecznie,
    Muszę przyznać szczerze, że od jakiegoś czasu przysyłasz mi wiadomości na emalia i do dnia dzisiejszego nie miałam na tyle czasu aby zagłębić się w ich treść… I stało się, mam wolny wieczór, jestem zmęczona i padnięta ale mimo wszystko wchodzę na pocztę, odpisuję na kilka e maili w końcu otwieram pierwszą Twoją wiadomości i już nie potrafiłam się oderwać :) nawet nie wiem kiedy zleciało te kilka godzin i to naprawdę w dobrym „towarzystwie”. Twoje artykuły są jak natchnienie i impuls do działania. W dzisiejszym świecie jest garstka takich ludzi jak ty – , którzy potrafią tak po prostu dzielić się z innymi swoim doświadczeniem, wiedzą, umiejętnościami. Możesz być dumny, że jesteś takim człowiekiem :) Robisz coś naprawdę „wielkiego” . Dziękuję za „zagospodarowanie mi” dzisiejszego wieczoru i pewnie jeszcze nie jeden poświęcę na spotkanie z Twoimi artykułami.
    Dziękuję
    i Pozdrawiam Serdecznie
    Agnieszka

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Agnieszko, cieszę się, że moje porady i artykuły są dla Ciebie inspirujące. Mam nadzieję, że zmienią Twoje życie zawodowe na lepsze i przyjemniejsze!

  9. Ania napisał(a):

    Witam,
    po przeczytaniu tego artykułu uświadomiłam sobie, że robię te rzeczy nieświadomie w mojej sprzedaży. Teraz będąc świadoma tych technik będę mogła je jeszcze lepiej wykorzystać.
    Ania

  10. Monika napisał(a):

    Bardzo dziękuję za wszystkie cenne treści. Inspirują do przemyślenia i działania…

  11. Anna napisał(a):

    Bardzo dziekuję za ten artykuł i inne również:) Najlepsze w Pana ofercie jest to, że sam Pan to stosuje. Dostaję czesto maila od Pana z b. wartościową treścią. Dzisiaj jest bardzo wiele poradników ogólniedostępnych a nawet i płatnych, w których jest wiedza żadna, spisana z internetu, pełno banałów. A tu naprawdę jest coś.
    Muszę zwrócić uwagę na fakt, że opisana metoda działa ale działa wolno (to tak dla uspokojenia początkujacych). Sama ze swojego doświadczenia jako kupującego oraz sprzedającego widzę, że lojalność faktycznie się rodzi ale z czasem. Wynika to napewno z potrzeb klienta, który nie od razu ma ochotę u nas kupować. Sama kupiłamPana produkt po kilku miesiącach czytania bloga, kiedy się przekonałam, że naprawdę tego potrzebuję ale też, że Pan ma coś istotnego do powiedzenia.

  12. Angie napisał(a):

    Z prawdziwa przyjemnoscia przeczytalam kilka Twoich artykulow! I wynioslam z nich kilka pomyslow i swieze spojrzenie, za co serdeczne dziekuje. Bez pytania sie nie obejdzie: prowadze sklep z odzieza dziecieca w strefie turystycznej, sezon trwa 7 msc – Cypr, . 90% klientow to turysci. Moze masz jakies inspirujace wskazowki? Pozdrawiam! :))

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Angie, cieszę się, że to była inspirująca lektura. Ciekawa branża i lokalizacja, zwłaszcza w kontekście tureckiej konkurencji z ich „Jakh szhe maszh?” (albo tureckim „nasilsin”) ;)

      Znowu, jak w wielu podobnych odpowiedziach napiszę: kluczem nie jest produkt jako taki, ale oferta, którą dostarczasz. Zastanówmy się: region turystyczny cechuje to, że sprzedaż dokonywana jest zazwyczaj impulsywnie, zaś ilość konkurencyjnych produktów bardzo duża, w podobnej cenie. Jeśli ktoś poza Tobą ma ten sam towar – jedyną bronią jest oferta i obsługa. Klasycznym przykładem są magnesy, kubki, muszelki czy inne gadżety, które można kupić na każdym wybrzeżu (a większość przypłynęła tam z Chin). Jeśli to jakaś bardziej wysublimowana forma (odzież z lokalnymi motywami, ręcznie robiona itp), wówczas masz dodatkowy atut w produkcie.

      Ponieważ sprzedaż jest impulsywna, oznacza to, że kluczową rolę odgrywa pierwsze wrażenie. Owszem, jego częścią jest cena, ale to nie jest to najistotniejsza kwestia. Bardzo trudno mi powiedzieć co może być tym haczykiem, który zróżnicuje Twój sklep od innych, bo nie znam Twojego rynku ani konkurentów. Dla przykładu podam, że jeśli wszyscy mają koszulki nie rozpakowane albo na wieszakach – Ty możesz swoje poukładać na półkach, jak w markowej sieciówce. Jeśli u innych śmierdzi i palą papierosy przy wejściu (co jest powszechne w tej „okolicy”), Ty stosuj marketing zapachowy. Wiele osób poszukuje pamiątek, może więc warto kupić jakąś większą ilość symboli „oko proroka” (małe, na agrafce) i rozdawać je za darmo przed sklepem ale tylko grupie docelowej (rodzina z dziećmi) po wcześniejszej rozmowie o nich samych (czy podoba im się okolica, czy widzieli już zabytki itp). Nawiązuj relacje (Arabom wychodzi to dobrze, ale niespecjalnie dobrze wobec Europejczyków). Jeśli masz miejsce wokół sklepu, zainwestuj w tematyczną makietę z dziurami na twarze tak, aby ludzie chcieli koło Twojego sklepu robić sobie pamiątkowe zdjęcie. To wszystko są elementy oferty, których nie mają inni – a przez to różnicujesz się od konkurencji.
      Powodzenia!

  13. Anna Kubczak napisał(a):

    Twoje artykuły zdecydowanie pomagają mi w prowadzeniu działalności. Do tej pory nie zawsze miałam czas na zastanowienie się nad niektórymi aspektami pracy w mojej branży. Dziś staram się znaleźć coś interesującego dla moich klientów.
    Codzienne spotkania dają ku temu doskonałą okazję.

  14. Michalina napisał(a):

    Drogi Panie Rafale!

    Niebawem rozszerzam działalność o punkt stacjonarny, poszukiwałam pomysłów, w jaki sposób zachęcić klienta do odwiedzenia mojego sklepiku (warzywniak w małej miejscowości). Trafiłam na Pana artykuły i wskazówki. Mam power do działania. Jestem dobrej myśli. Dziękuję :D

    Michalina

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Pani Michalino, cieszę się, że moje artykuły i komentarze są dla Pani motywujące.

      Nie wiem jakiego typu ma Pani klientów (młodzi, starsi, kobiety, mężczyźni) oraz kiedy i ile robią zakupów (może to brzmi dziwnie w przypadku warzywniaka, ale to ma znaczenie: czy robią małe zakupy „na obiad” każdego dnia, czy raczej sporadycznie ale za to duże).

      W przypadku takich sklepów (spożywcze, osiedlowe), warto zrobić coś takiego, co sprawi że „z ciekawości” ludzie będą tam zaglądać. Oto jeden ze sposobów, który wprowadziłem w podobnym sklepie.

      Proszę kupić tablicę, na której można pisac kredą (wiele restauracji ma takie, czasem także kawiarnie) i ustawić ją w sklepie. Pod tablicą koszyk wiklinowy na podium (choćby z paczki). Co 3-4 dni (w zależności od częstotliwości odwiedzin klientów, tzw „cyklu zakupowego”) pisze Pani na tablicy prosty przepis na szybką zupę albo jakieś danie, przykładowo:
      Dzisiaj: pomidorowa dla całej rodziny

      4 pomidory
      1 śmietanę
      1 opak. bazylii
      1 marchew
      Przygotowanie: 30 minut

      Przepisu na wykonanie nie podajemy (!). Po pierwsze, to dodatkowo wzbudzi ciekawość. Po drugie – wzbudzi też chęć nawiązania kontaktu ze sprzedawcą (niestety musi znać się na gotowaniu).
      Poniżej, w ostatnim zdaniu piszemy równie wielkimi literami co pierwsze zdanie (nazwę dania):
      Koszt produktów z tego koszyka: 14 zł

      Nie chodzi o to, aby to był precyzyjny przepis bo nie jesteśmy na kursie gotowania. Chodzi o to, żeby zwrócić uwagę ludzi na pomysł na dzisiejszy obiad, a przez to – na produkty z koszyka i ich cenę.

      Co uzyskujemy?
      1. warzywniak jest inny niż inne sklepy
      2. promujemy produkty w inny sposób niż pozostałe sklepy
      3. klienci nie widzą poszczególnych cen, tylko „wynik” – gotową zupę za 14 zł. To sprawia, że chętniej kupią produkty bez analizy cen jednostkowych (pakiet).
      4. Koszt takiej promocji jest minimalny (w porównaniu np. do ulotek czy gazetek)
      5. Takie postępowanie z czasem zaczyna tworzyć marketing wirusowy (ludzie sobie mówią o tej nowej formie reklamy) oraz częściej odwiedzają sklep.

      Koszty: poza tablicą i kredą, trzeba poświęcić trochę czasu na wybranie około 60 przepisów na cały rok (później rotują więc kolejnych już nie trzeba).

      Oczywiście taką tablicę z koszykiem najlepiej umieścić na zewnątrz sklepu, aby widziało go więcej osób, ale to już zależy od możliwości i formuły sklepu.

  15. przemek napisał(a):

    Witam. Zajmuję się sprzedażą od kilkanaście lat w różnych formach. Obecnie jestem przedstawicielem handlowym , ale wiele lat miałem własną działalność. To co piszesz bardzo dobrze się czyta bo jest napisane prosto i konkretnie i uważam , że warto sobie to przejżeć co pewien czas dla zwykłego wybicia z rutyny. Ja u siebie stosuję jedną najważniejszą zasadę: widzieć człowieka w człowieku i być człowiekiem. Zajżałem na twoją stronę bo przygotowuję się do rozmowy kwalifikacyjnej i chciałem odświeżyć umysł. Udało się i nie tylko. Dzięki

    • Rafał Mróz napisał(a):

      Przemku, jesteś żywym przykładem tego, że zasada której i ja hołduję działa: ludzie kupują od ludzi – firmy są tylko na fakturach. Im bardziej sprzedawcy chcą „brzmieć” profesjonalnie – tym gorsze wyniki osiągają.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Connect with Facebook

*