Twoi potencjalni, przyszli klienci potrzebują informacji. Potrzebują żeby ich edukować, informować, żeby im powtarzać to co jest dla nich ważne. Potrzebują też różnorodności przekazu i właściwej częstotliwości jego nadawania. Jeżeli im to dostarczysz, staniesz się ich pierwszym wyborem, bo będą Ci ufać. Ale jeżeli chcesz uzyskać na prawdę fenomenalne wyniki sprzedaży – musisz im dać to czego chcą. A chcą Ciebie!
Czego pragną Klienci?
Pragną Twojej osobowości, szczerości i autentyczności. Chcą wiedzieć, że po drugiej stronie jest człowiek, taki sam jak oni. Chcą żebyś był prostolinijny, pomocny i bezpośredni. Nie chcą firmowego garnituru – chcą Ciebie jako człowieka. Jak sądzisz, czemu tak wiele dzisiaj znaczą wszystkie serwisy z opiniami o produktach? Czemu tak bardzo cenimy sobie cudzą rekomendację jakiegoś produktu? Właśnie dlatego, że wiemy, że po drugiej stronie jest człowiek. Taki jak my.
Daj im to czego pragną
Jeżeli dasz im to czego chcą i połączysz to z tym czego im trzeba (po coś w końcu do Ciebie przyszli), uzyskasz wyjątkowy efekt – stworzysz coś unikalnego a jednocześnie wartościowego i… trudnego do podrobienia przez konkurencję. Swoisty element rozrywki, który zostanie stworzony za pomocą Twojej osobowości i subiektywizmu sprawi, że ludzie będą traktować Cię jako znajomego, którego opinia ma znaczenie.
To trochę jak reality show – ludzie chcą wiedzieć, co u Ciebie słychać, tak „prywatnie”. Gdy będzie zaufanie – nie będą się bali pytać Cię, będą chcieli wchodzić z Tobą w osobiste relacje. A to bardzo dużo, bo otrzymasz „pozwolenie” od nich na swobodny kontakt, będziesz mógł bez skrępowania pytać ich o problemy, obawy, potrzeby i proponować Swoje produkty, które te problemy zlikwidują.
Jak zyskać zaufanie Klienta?
Samodzielnie musisz określić, do jakiego stopnia możesz sobie pozwolić na tego typu spoufałości i bezpośredniość – każda branża, sposób pracy z klientem czy rodzaj produktu może to definiować – ale pamiętaj żeby być szczerym i prawdziwym (klientów nie warto oszukiwać). Oto 5 wskazówek, jak nadać więcej charakteru Twoim komunikatom – emailom, newsletterom, wpisom na blogu, stronie internetowej a nawet drukowanej ofercie (przeczytaj też mój inny artykuł o tym, jak pokazać swoją osobowość klientom).
Wskazówki
- Używaj potocznego języka a nie korporacyjnego i oficjalnego bełkotu – wykładaj „kawę na ławę”, mów prostym i zrozumiałym językiem, tak jak robisz to codziennie w domu. Jest znacząca różnica gdy ktoś słyszy od ciebie „w procesie wytwarzania Waszych produktów cukierniczych” zamiast „gdy pieczecie ciastka”.
- Mów o tym co lubisz, co Cię interesuje a co złości. Jesteś człowiekiem – więc wyrażaj Swoje opinie, komentuj, oceniaj. Nie bój się, że zrazisz do Siebie kogoś w ten sposób – to pewne. Ci ludzie odejdą, widząc jak różnią się wasze światopoglądy. Ale z drugiej strony – zostaną Ci, którzy myślą podobnie do Ciebie – zyskasz sympatyków, którzy będą Ci lojalni. Ważna uwaga – zanim wypowiesz swoją opinię zapytaj o zgodę „Czy chciałby Pan znać moją opinię na ten temat?”
- Patrz na Swoich obecnych i potencjalnych klientów jak na znajomych. Jeżeli będziesz sprawiać wrażenie otwartego w listach, mailach czy na osobistych spotkaniach – tak samo ma to wyglądać na przemówieniach. Nie ukrywaj Swojej osobowości bo to na dłuższą metę niemożliwe. Jedyne, czego lepiej unikać to ostrego języka (przekleństwa i nawet „lekkie” wulgaryzmy).
- Gdy próbujesz przekonać do zakupu, używaj analogii, które trafiają do Ciebie. Pamiętasz? Masz sympatyków dzięki Swojej szczerości (punkty wyżej), jest więc duża szansa, że takie analogie trafią również do klientów, właśnie dlatego że Twoja prawdziwość i osobowość jest im bliska. Po drugie, gdyby te analogie były krytykowane to łatwiej będzie Ci je obronić. Po trzecie – jeśli komuś „idealnie” taka analogia spasuje to jeszcze mocniej zacieśni Wasze relacje.
- Ucz się, odkrywaj i dziel się tym – z Klientami. Docenią to i zaczną postrzegać Cię jako eksperta, który pomaga im w ich biznesie dzięki temu, że dzieli się swoją wiedzą branżową.
Budowanie relacji z klientami
Tak na prawdę każdy może to robić, ale niewiele osób bierze to sobie do serca. Podczas gdy budowanie relacji to najważniejsze zadanie każdego sprzedawcy. Napisz mi w komentarzu swoją opinię!
fakty oczywiste,ale często na nie nie zwracamy uwagi…zasady,uwagi proste i dobrze się stało,że o nich przypomniałeś-zwróciłeś uwagę…dzięki
Mądre słowa:)
pozdrawiam
Do tego umiejętne uzasadnienie ceny i sukces murowany :)
Super słowa i praktyczna rada, najważniejsze jest zawsze zbudowanie dobrych relacji, a takie można zbudować tylko na twardych fundamentach szczerości i prawdziwej osobowości. Cała reszta to jest już kwestia naszego dogrania się pod klienta i sukces pewny i muranowany jak suma 2+2=4 :)
Arku, czasem to bywa bardziej zaskakujące, coś jak 2+2=5 – synergia ;)
Rada trafna, tylko ciężka do zastosowania dla introwertyka :)
W swojej pracy dostaję setki maili z ofertami, większość wyrzucam nie czytając. Za to dobrze pamiętam jednego nadawcę, którego maile czytałam praktycznie zawsze i nie traktowałam ich jako kolejnej reklamy. Właśnie dlatego, że były osobiste, dowcipne. Pozwalały przekonać się do osoby nadawcy, dzięki czemu zapamiętywałam jego ofertę.
Kiedy nadawca zmienił firmę i przyszły kolejne @ z propozycją współpracy/reklamą oferty, czytałam je uważnie. Nową firmę od razu spostrzegałam pozytywnie, przez pryzmat nadawcy (skoro on się w niej zatrudnił, to musi być fajna).
Jak widzisz Joanno, osobowość (czasem jest tworzona zupełnie wirtualna) sprawia, że ktoś chce kontynuować znajomość. Ludzie kupują od ludzi a nie od firm. Firmy są tylko na fakturach! :)
Przyznam, że podobnie jak Joanna wyrzucam większość mailingów, na które zapisuję się dość często. Twoje „7 sekretów…” zostało podane w niezwykły sposób. Rzadko (1 x tydzień), dlatego czekałem na każdy email a przynajmniej za każdym razem otwierałem natychmiast i czytałem. Zbudowałeś relację Rafale. Jest tak, jak zawsze piszesz! Każda bezpłatna porada przyniosła mi korzyść. Zapewne skorzystam z komercyjnych ofert.
Andrzeju, cieszę się, że z jednej strony moje maile i teksty są dla Ciebie wartościowe, z drugiej cieszę się, że zauważasz skuteczność budowania relacji (akurat w tym przypadku na sobie :)). Ale mam nadzieję, że zauważysz niektóre z tych działań także w codziennym życiu (w różnych postaciach i nie zawsze dokładnie tak, jak opisałem np. w przypadku hodowli i polowania na klientów).
Powodzenia w Twoim „słodkim biznesie” :)
PS. Jestem pewien, że uruchomienie na Twojej stronie autorespondera (spróbuj freebot.pl) z kursem na temat własciwości czekolady (ale takich, do sprawdzenia w domu) sprawi, że będzie Ci łatwiej zbudować i utrzymać pozytywną relację z potencjalnym klientem. Ten kurs mógłby być np. na temat procesu powstawania czekolady, który dla wielu osób jest nieznany.
Drogi Rafale
Za każdym razem powtarzam jak bardzo się cieszę, że Ciebie poznałem.
Wcześniej, wiele razy przymierzałem się by korzystać z pomocy wielu trenerów z dziedziny
” kontaktów międzyludzkich „.
Często trafiałem w segment tzw. marketingowy, co nie za bardzo mnie satysfakcjonowało.
To było coś w rodzaju : ” w czym mogę pomóc ? ” i towarzyszyło temu zaglądanie przez kurtkę do mojego portfela.
A tak przy okazji – wiesz jak się czuje 60-letni mężczyzna gdy ktoś w pierwszych słowach kontaktu mówi Ci ” w czym mogę pomóc ? ”
Jestem trochę nie grzeczny i odpowiadam : a na podstawie czego uważa Pan, że ja potrzebuje pomocy ?
Rafale – wiele razy słyszysz słowa pochwały pod swoim adresem. Ja osobiście podpisuje się pod tym i uważam, że robisz dla nas coś wyjątkowego.
W tak konkretny i miły sposób pokazujesz swoim czytelnikom wszystko to co jest ważne
( i nie tylko w handlu ) .
To jak się zachowujemy, jak rozmawiamy z innymi ludźmi i jak traktujemy innych ludzi uważam za najważniejszy aspekt w kontaktach międzyludzkich.
Ty Rafale, po prostu, jesteś bardzo dobrym człowiekiem.
Przekazując swoją wiedzę i emocje robisz wspaniałą robotę ( jeżeli to można nazwać robotą )
Bardzo Ci Dziękuję
Z poważaniem Janusz Kalinowski
Janusz, dziękuję za miłe słowa. Szczerze powiedziawszy, zarumieniłem się gdy to czytałem. Bardzo miło mi, że moje wskazówki okazały się dla Ciebie przydatne.