10 zachowań, którymi oddalasz szansę na sprzedaż

Magazyn Nowa Sprzedaż
10 zachowań, którymi sabotujesz swoją sprzedaż.

W większości firm 80% czasu przeznaczonego na edukację sprzedawców poświęcane jest na poszerzanie wiedzy o produkcie a 20% na techniki i psychologię sprzedaży i organizację.

W efekcie kształtuje się eksperta produktowego, który nie umie właściwie pokazać swojej wiedzy, bo w kontakcie z klientami reaguje niewłaściwie.

Ten artykuł po raz pierwszy ukazał się w magazynie „Nowa Sprzedaż” a teraz publikuję go w całości na łamach serwisu. Prawdopodobnie zwrócisz w nim uwagę na swoje zachowania, które być może nieświadomie wykazujesz – a które oddalają Twojego klienta od zakupu. Albo wręcz pchają w ramiona konkurentów.

Trudno wyjaśnić – trudno sprzedać

Krótka historia na początek: jeden z moich klientów na pierwszą prezentację sprzedażową bierze kilka przypadkowych osób z firmy, z zupełnie niezwiązanych stanowisk i przypisuje im nowe role na tę okoliczność. Przykładowo technolog staje się głównym księgowym, serwisant dyrektorem IT a prawniczka kierownikiem działu jakości. Zaś sam prezes jest zwykle asystentem lub protokolantem. Kiedy zapytałem go, dlaczego w taki sposób postępuje odpowiedział: „Jeśli prezenter-sprzedawca nie przekona ich jakie efekty uzyska moja firma dzięki jego rozwiązaniu, to fakt, że przekona mnie niczego nie zmieni. To moi ludzie będą z tego korzystać i oni mają wiedzieć dlaczego to jest ważne. Ja to tylko finansuję”.

Pod koniec artykułu wrócę jeszcze do tej historii ale rozpocząłem nią, bo chcę otworzyć Ci oczy na takie elementy procesu kontaktu z klientem, na które nie zwraca się w wielu firmach należytej uwagi.

Chodzi o to, że wielu sprzedawców ma głowy wypełnione doskonałą wiedzą merytoryczną o swoich produktach, ale nie mogą się nią pochwalić w należyty sposób, ponieważ brakuje im kompetencji komunikacyjnych i wiedzy z zakresu psychologii sprzedaży. Najczęściej – nie umieją zwyczajnie, po ludzku, językiem zrozumiałym dla klienta wyjaśnić mu jak jego rozwiązanie umożliwi uzyskanie efektu. W efekcie potencjalni klienci wybierają konkurentów, którzy lepiej prezentują swoje produkty i usługi.

Być może to dotyczy także Ciebie – dlatego zwróć swoją uwagę na 10 najpowszechniejszych błędów, które sabotują pracę sprzedawcy:

1. Sprzedawca chce sprzedać za wszelką cenę

Wielu sprzedawców działa w mentalnym programie „mam produkt, jak go sprzedać temu klientowi?”, który jest zwykle narzucony przez firmę (plany sprzedaży). Skuteczniejszym podejściem jest „mam klienta, jak sprzedać mu ten produkt?”

Zwróć uwagę: jeśli wiesz jakie problemy ma klient (bo sam Ci o tym powiedział) to wiesz, jakie rezultaty możesz mu zaprezentować. Oczywiście, może wydarzyć się tak, że propozycja sprzedawcy nie jest wartościowa dla klienta (bo nie dostarcza mu potrzebnego efektu), ale nawet wtedy nie odchodzi on z pustymi rękami: ma podstawę do budowy szczerej, dobrej relacji i szansę na kontakt w przyszłości.

Ale jeśli działa wg programu „mam produkt, jak go sprzedać klientowi?” to wtedy zsyła na siebie drugi problem:

2. Sprzedawca próbuje ofensywnie nakłaniać do zakupu

Sprzedawcy sądzą, że mają klientowi coś sprzedać. Błąd. Sprzedawca ma sprawić, żeby klient chciał coś kupić. Rozumiesz różnicę? Nie nakłonisz klienta do tego, aby CHCIAŁ coś zrobić (kupić, pobrać cennik, umówić spotkanie) jeśli będziesz „gadać” o tym, jaki Twój produkt jest doskonały. I tak w to nie uwierzy.

Zamiast tego zadawaj mu pytania, które sprawią, że sam zrozumie dlaczego Twoja propozycja jest wartościowa. To powinny być pytania oparte o korzyści, wizualizujące rezultat, odkrywające górę lodową (jak sobie radzi obecnie, ile traci bez takiego rozwiązania, jakie są konsekwencje jego zaniechań itd.). Nakłanianie za pomocą presji sprzedażowej rodem z Groupona przestaje działać. Dlaczego?

Możesz namówić kogoś raz – ale nie uda Ci się to za każdym razem. Do tego potrzebujesz trwałej relacji opartej o to, czego chce klient a nie o to, czego Ty oczekujesz od niego.

3. Sprzedawca ocenia książkę po okładce

Najlepiej widać to w kontaktach sprzedawców z sekretarkami, które w większości są przez nich ignorowane. Fakty są takie, że jeśli szef będzie zainteresowany Twoją propozycją to prawdopodobnie zleci sekretarce wyszukanie alternatyw, konkurencyjnych ofert i porównanie ich. A nawet jeśli nie – to pewna część komunikacji z firmą będzie toczyć się między Tobą a sekretarką, którą tak usilnie próbowałeś pomijać.

Ale nie lepiej jest podczas kontaktu z decydentami. Jeśli zakładasz, że klient nie jest w stanie ogarnąć Twojej technologii (albo zwyczajnie, że jest głupi) – to także sabotujesz swoją pracę. Nawet, jeśli jesteś ekspertem w jego branży (bo obsługujesz 100 firm takich jak jego) to prawda jest taka, że on zna swój biznes i swoją sytuację lepiej. Jeśli nie poprosi Cię o radę, to zwyczajnie jej nie potrzebuje. Lepiej używaj pytań sondujących typu: „Inni moi klienci z branży transportowej mają najwięcej problemów z …. A jak ta sprawa wygląda u Pana?”

4. Podczas prezentacji sprzedawca skupia się na 1-2 osobach

Obserwowałem to wielokrotnie podczas asyst sprzedażowych np. w branży IT albo technologicznej – podczas prezentacji, handlowiec skupiał (wzrokiem, ale i konwersacją) na 1-2 osobach (np. właściciel firmy i dyrektor IT albo produkcji albo na osobie najbardziej aktywnej). Przecież skoro na sali znajduje się 5 osób, to pozostałe nie przyszły dlatego, że akurat się nudzą. Jeśli wyjdą zdegustowani, to później, na wewnętrznym spotkaniu 1 zainteresowany będzie musiał przekonać 4 obojętnych. Prowadź dialog ze wszystkimi!

5. Sprzedawca nie pyta o zakup

Inaczej: pozostawiają inicjatywę klientowi. W najpowszechniejszym wydaniu: „proszę do mnie oddzwonić” albo „w razie pytań pozostaję do Pana dyspozycji”. To Ty jesteś właścicielem tego procesu komunikacji i to Ty musisz nim kierować.

Zamiast tego używaj konkretnych, oznaczonych w czasie działań, których oczekujesz Np.: „Czy chce Pan to dzisiaj kupić?” czy „Chce Pani to mieć już teraz?” albo „Skoro wybraliśmy już parametry – możemy teraz podpisać umowę?”. Nawet tak prosta zmiana, jak zakończenie maila w którym dodasz „Zadzwonię do Pana w tej sprawie w czwartek o 11:30” sprawia, że ludzie rozumieją co będzie działo się dalej z Waszym kontaktem sprzedażowym.

6. Sprzedawca nie rozumie słowa „nie”

Czasem „nie” znaczy po prostu „nie”, choć sprzedawcy zwykle sądzą, że to alternatywa dla „nie wiem” albo „być może”. Reagowanie w stylu „a może jednak!” nie przynosi dobrych skutków, bo klient czuje się naciskany, a Ty otrzymujesz etykietkę upartego natręta. Pamiętaj – Twoim celem jest dobra relacja.

Upewnij się, że wiesz dlaczego pojawiło się to „nie” – pytania otwarte ujawnią prawdziwą intencję. W ten sposób uzyskasz także informacje jak zmienić swoją propozycję, aby w przyszłości usłyszeć od nich „tak”.

7. Sprzedawca nie szuka nowych klientów

Podczas asyst sprzedażowych, gdy jeżdżę z handlowcami terenowymi często spotykam się z takimi sytuacjami: sprzedawca ma wyznaczoną „trasówkę”, odwiedza sklepy, sprzedaje, rozmawia z właścicielami. Dwa lub trzy razy w ciągu dnia zatrzymuje się gdzieś na kawę, albo, żeby zjeść obiad lub zatankować samochód. Za każdym razem spotyka kelnerów czy pracowników stacji. I nigdy nie pyta ich o okazję do sprzedaży.

Po prostu robi co swoje – i odjeżdża. Zamiast tego mógłby wykorzystać wiedzę tych osób i dowiedzieć się, gdzie w okolicy znajdują się jego potencjalni klienci.

„Wystarczy uśmiechnąć się, porozmawiać i zapytać” – wielu ze sprzedawców, z którymi prowadziłem asysty uzyskało dzięki tej prostej instrukcji rewelacyjne efekty. Pytali o okazje do sprzedaży nawet ludzi stojących na przystanku i… policjantów, którzy ich zatrzymywali. W najgorszym wypadku – ci ludzie nic Ci nie powiedzą. W najlepszym – wskażą Ci drogę do klienta, o którym nie miałeś pojęcia.

8. Sprzedawca odpisuje „zaraz”, „za chwilę” albo „później”

Profesor James Oldroyd z MIT przeprowadził w 2007 roku badanie, z którego wynikało, że szanse na sprzedaż rosną aż 21 razy gdy odpowiedź następuje w ciągu 5 minut od wysłania przez potencjalnego klienta formularza internetowego. To badanie ma 8 lat – nie sądzę, aby klienci przez ten czas byli bardziej wyrozumiali i ciepliwi. Myślę, że jest odwrotnie – jeśli chcesz mieć więcej sprzedaży – musisz reagować natychmiast na ich zapytania.

9. Sprzedawca proponuje wszystko albo nic

Sprzedawcy zwykle składają rozmówcom propozycje zero-jedynkowe. Gdy dzwonią – chcą umówić spotkanie i nic innego ich nie interesuje. Z mojego doświadczenia telesprzedawcy wynika, że coraz większa liczba klientów (szczególnie w B2B, ale w B2C także np. w branży ubezpieczeniowej) nie jest gotowa na podjęcie takiej decyzji na skutek pierwszego (czy nawet kolejnego) kontaktu i w efekcie odmawiają.

W praktyce okazuje się, że wśród nich są osoby, które chętnie zaangażują się do mniej zobowiązujących działań, które mają wartość edukacyjną – warto więc zaproponować im lekturę case-study z ich branży albo subskrypcję newslettera z materiałami edukacyjnymi. W ten sposób „hodujesz” klientów, którzy kupią do Ciebie za kilka miesięcy.

10. Sprzedawca broni siebie i swoich produktów

Sprzedawcy zepchnięci do defensywy panicznie bronią swoich produktów. Najprostszy przykład, to sytuacja w której klient odpowiada: „To jest za drogie”, na co sprzedawca reaguje obroną ceny stosując argumentację uzasadniającą wyższą cenę (tzw. metoda „tak-ale-nie”) np. „Rzeczywiście, cena jest wysoka, ale to dlatego, bo…[tu lista korzyści wynikających z oferty]”. Takie działanie może być skuteczne tylko w pewnych okolicznościach.

O wiele lepiej jest odkryć powód, dla którego Twój rozmówca tak uważa, pytając „Dlaczego Pan tak uważa?” czy „A z jakimi ofertami Pan to porównuje?”. W ten sposób ponownie zaczynasz kontrolować rozmowę i uzyskujesz od klienta kryteria które są dla niego istotne do zamówienia.

Dlaczego klient ma wydać pieniądze?

Wracając do przykładu mojego klienta z początku tekstu – gdy zapytałem, dlaczego w prezentacjach sprzedażowych uczestniczą osoby nie związane z tematyką spotkania powiedział: „Eksperci mówią żargonem. Skupiają się na kwestiach, które mają znaczenie techniczne, ale umyka im szeroka perspektywa: dlaczego tego potrzebujemy, jak to zadziała na nasze procesy i jakie rezultaty uzyskają dzięki temu nasi klienci. Jeśli po pierwszej prezentacji sprzedażowej nasza prawniczka, która udaje kierownika działu jakości będzie w stanie mi jasno powiedzieć co dzięki wdrożeniu nowego systemu etykietowania wyrobów gotowych uzyskają nasi klienci i jak to osiągniemy – to znaczy, że każdy w firmie to zrozumie i będzie widział dlaczego wydałem na to pieniądze. Nie ma nic gorszego, niż idea, którą rozumie tylko właściciel.”

Jeśli będziesz naprawdę myśleć o klientach i ich problemach – to oni zadbają o realizację Twoich planów sprzedaży. Nie tylko w tym miesiącu – ale w każdym kolejnym.

Opublikowałem to w kategorii Jak sprzedawać?

Rafał Mróz

Krok po kroku pokazuję sprzedawcom jak co miesiąc zwiększyć ilość zamówień i klientów. Uczę właścicieli firm jak wydawać mniej pieniędzy na marketing i reklamę - i nie tracić klientów. Szkolę handlowców, którzy nie chcą już więcej słyszeć w słuchawce: "Dziękuję, nie jestem zainteresowany". Tylko to co działa skutecznie. A jeśli się na czymś nie znam, to od razu Ci o tym powiem. Wykorzystaj to - zamów szkolenie lub konsultację, albo zostaw mi komentarz pod tekstem, którego dotyczy.

10 komentarzy do tekstu “10 zachowań, którymi oddalasz szansę na sprzedaż

  1. Odpowiedz
    Michał - 25-01-2016

    Co do punktu 8 nie rozwala to dnia pracy? Często 24h to wystarczający okres.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 25-01-2016

      Michał, rzeczywiście – odpisywanie na emaile klientów „natychmiast” jest kłopotliwe.
      Ale zawsze sugeruję, aby odpowiedzieć sobie na pytanie: kto mi płaci pensję?
      Odpowiedź pozorna: szef. Odpowiedź prawdziwa: klient. Jeśli w tym momencie finalizujesz transakcję z klientem i dostajesz 3 maile, to najpierw lepiej dokończyć realizację transakcji a później NIEZWŁOCZNIE odpowiedzieć na maile.

      To szczególnie istotne w kontakcie „niesprzedażowym” np. gdy klient zdobyty z trudem przez sprzedawcę dzwoni do działu rozliczeń (księgowość) albo na serwis lub magazyn żeby dowiedzieć się co się dzieje z jego zamówieniem. Tam bardzo często zapomina się o tym, że to klient płaci pracownikom pensję.

      Najlepszą i najskuteczniejszą metodą rozwiązywania takich sytuacji (szybkiej reakcji na email klienta) jest zastosowanie odpowiedzi z informacją o kontakcie np. „Dziękuję za wiadomość. Sprawdzę jak dokładnie wygląda ta sprawa i oddzwonię/odpiszę do Pana za 3 godziny tzn. o 14:00”. Podobnie działa to w przypadku rozmowy przychodzącej – jeśli nie masz teraz czasu na klienta (jakkolwiek dramatycznie i paradoksalnie to brzmi) to lepiej powiedzieć mu, że sprawdzisz wszystko skrupulatnie i oddzwonisz do niego za 2-3 godziny.

      To mój sposób na prowadzenie organizacji kontaktów z klientami – dzięki temu uzyskuję najlepsze rezultaty przy optymalnym zachowaniu priorytetów.

      PS. Nigdy nie pisz klientowi, że jest coś ważniejszego niż on i jego pytanie (np. spotkanie z szefem, z innym klientem, awaria).

  2. Odpowiedz
    Ewa - 1-02-2016

    Witam, pracuję w Banku …i uuuffff…było dobrze a teraz nagle coś się zmieniło i bardzo cięzko jest mi sprzedać jakikolwiek produkt…może gdzieś popełniam błąd. Przeczytałam wszystkie sugestie… . Może moim problemem jest brak przekonania do pewnych produktów. Nie umiem \wciskać\ bzdur klientom ani ich oszukiwać…. Pozdrawiam, Ewa.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 1-02-2016

      Ewo, problem o którym piszesz spotykam bardzo często – jestem pewien, że osoby komentujące na mojej stronie także choć raz się z tym spotkały.

      Ja sam – gdy nie miałem wpływu na to co sprzedaję – a musiałem sprzedawać – bywałem w takiej sytuacji. I średnio mi szło (mówiąc dyplomatycznie). Minęło sporo czasu (uczestniczyłem też w wielu szkoleniach), żeby zrozumieć dlaczego tak jest.

      Jeśli nie jesteś przekonana do rozwiązania, które oferujesz (a dokładniej – że dostarczy wg Ciebie tego, czego potrzebuje potencjalny klient) to zaczynasz wysyłać mu niewerbalne sygnały świadczące o Twoim stosunku do tego produktu (szczególnie w sprzedaży osobistej) albo werbalne.

      Może to zabrzmi paradoksalnie – ale łatwiej jest sprzedawać w sytuacji, jeśli
      kłamiesz i akceptujesz to że kłamiesz (w sensie własnego sumienia). Wówczas jesteś przynajmniej wiarygodna i dla pewnej grupy odbiorców (np. o niskiej inteligencji emocjonalnej) to będzie ok.

      Moje doświadczenia szkoleniowe z asyst sprzedażowych są takie: sprzedawcy mają tak bardzo często. Np. sprzedają to co lubią albo im się podoba, ale tego czego nie lubią albo nie rozumieją – nie chcą sprzedawać (i idzie im to źle).

      Przykład bardzo świeży bo ze stycznia: sprzedawca oferuje przemysłowe środki do dezynfekcji ale nie jest do nich przekonany – wie, że inni oferują zbliżone po niższych cenach albo, że ten klient wg niego ich nie potrzebuje i może użyć zwykłych środków do domowego użytku.

      W takiej sytuacji widzę zwykle dwa wyjścia:
      pierwsze jest zawsze tam gdzie było wejście. Przestań sprzedawać to czego nie lubisz albo zmień pracę (łatwo powiedzieć, trudno zrobić).
      Drugie – obejrzyj bardzo dokładnie swój produkt. Wypisz sobie co go różni od konkurencyjnych i dla jakich klientów (kryteria) te różnice mogą być atrakcyjne. Wyobraź sobie profil klientów, którzy mogą spełniać te kryteria. Później w rozmowach filtruj leady tak, żeby prowadzić dialog z klientami spełniającymi kryteria oceniając przydatność Twojego produktu.

      Szkoliłem pracowników (call-center własnego i doradców) w nieco ponad 10 bankach. W każdym z nich pojawiały się nieprzemyślane sytuacje „rzucania” dowolnego produktu do sprzedaży, bez kryteriów kwalifikujących „a nuż jakiś klient kupi”. Taka polityka realizowana jest zwykle przez osoby, które nigdy nie siedziały na słuchawce ani nigdy nie zarządzały sprzedawcami/doradcami. A nie ma dla nich nic bardziej demotywującego i irytującego, niż proponowanie klientowi, którego się zna na wylot produktu, który jest dla niego bezwartościowy. To jak oferowanie hamburgera weganom albo spadochronu marynarzom.

  3. Odpowiedz
    PatrykM - 24-07-2016

    Jeśli mówimy o Banku, czy to nie wstyd, kiedy pracodawca (prezes banku) zmusza wszystkich pracowników łącznie ze sprzątaczkami, aby nabyli produkty firmy, czyli np. założyli konto bankowe, wzieli pożyczkę?

    Wg mnie bankowość będzie się mieć coraz gorzej.
    I nawet to o czym Pan pisze, o psychologii sprzedaży tylko utwierdza mnie w przekonaniu, że musze być czujny. W czasach, gdy powinno się uczyć oszczędzania, zarządzania racjonalnego swoim budżetem, bo nie wiadomo czy w ogóle będzie emerytura, daleki jestem od kupowania czegoś, czego nie potrzebuję. A jak coś chcę kupić, TO SAM to kupię, nie musze korzystać z rad telemarketerów. Czy Wy sprzedawcy tego nie rozumiecie? Uff, jedyne co mnie powstrzymuje przed byciem chamem, gdy po raz kolejny odbieram telefon od jakiegoś telemarketera, który „wylosował” mój nr tel to fakt, że człowiek biedny taką ma pracę a nie inną. Współczuję całemu rynkowi sprzedawców. Lepiej było się uczyć innego zawodu, bo sprzedawcą teoretycznie może zostać każdy. Czy dobrym czy złym to zależy gdzie trafi (a tu liczą się znajomości), co sprzedaje.

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 20-09-2016

      Panie Patryku, rozumiem Pana złość bo każdy z nas jest poirytowany zachowaniami sprzedawców, którzy wciskają nam produkty zupełnie niedopasowane do potrzeb. Po to, żeby zrealizować swój cel, a nie cel klienta. To tak, jak sprzedaż małych butów osobom, które mają wielkie stopy. Rozwiązaniem ma być obcięcie palców i spiłowanie pięty – po to, żeby buty pasowały.

      Niezbyt jasno widzę intencję Pana myśli – jeśli Pan czegoś nie potrzebuje, to po prostu – albo informacje, które Pan uzyskał nie były wystarczająco wartościowe (nie demonstrują rezultatu tylko cechy albo korzyści) albo też rezultaty, które dostarcza to rozwiązanie nie są Panu do niczego potrzebne. Jest pewna część osób, która sama chce wybrać które z rozwiązań dostarczających ten sam rezultat będzie dla nich najlepsze – i robią to świetnie (albo mają szczęście albo dużą wiedzę i doświadczenie albo wszystkiego po trochu). Większość potrzebuje jednak porównań, kryteriów, warunków – narzędzi, które uczynią ten wybór łatwiejszym (albo bezpieczniejszym). Tu jest miejsce na sprzedawców.

      Co do zachowań pracodawców – nie znam takich, którzy nakłaniali by swoich pracowników pod jakąś sankcją do nabywania własnych produktów więc trudno mi o subiektywną ocenę.

      Zgadzam się z Panem w tej kwestii, że sprzedawcą może zostać każdy (i każdy nim jest, jeśli słowo „sprzedaż” zamienimy na „przekonywanie”). Natomiast dobrym sprzedawcą może zostać tylko ten, kto świadomie do tego dąży. Dobry sprzedawca to nie ten, który ma najlepsze wyniki sprzedażowe, tylko ten, do którego klienci sami dzwonią tylko po to, żeby to właśnie on ich obsługiwał – bez względu na to, co w danym momencie sprzedaje. To gdzie trafi i czy ma znajomości w moim przekonaniu nie ma żadnego znaczenia (rynek to bardzo szybko zweryfikuje).

  4. Odpowiedz
    PatrykM - 24-07-2016

    „Zamiast tego używaj konkretnych, oznaczonych w czasie działań, których oczekujesz Np.: „Czy chce Pan to dzisiaj kupić?” czy „Chce Pani to mieć już teraz?” albo „Skoro wybraliśmy już parametry – możemy teraz podpisać umowę?”. Nawet tak prosta zmiana, jak zakończenie maila w którym dodasz „Zadzwonię do Pana w tej sprawie w czwartek o 11:30” sprawia, że ludzie rozumieją co będzie działo się dalej z Waszym kontaktem sprzedażowym.”

    Przepraszam, ale jakbym usłyszał taki tekst, gdzie sprzedawca w pewien sposób czuje się Panem sytuacji i proponuje mi od razu podpisanie umowy – od razu jest spalony. Nawet śmiesznie to brzmi, co Pan zaproponował:
    – Możemy teraz podpisać umowę?
    – Przepraszam, a może Pan dać mi czas na zastanowienie się, przemyslenie i porównanie z konkurencją?
    – Yyy no ale my jesteśmy najlepsi, nie po to jechałem tyle km do Was.. ;)

    ;)

    1. Odpowiedz
      Rafał Mróz - 20-09-2016

      Panie Patryku, moją intencję zawarłem w kolejności tych punktów. Pierwsze dwa traktują o ofensywności sprzedawcy czyli dokładnie o tym, co Pan wskazał w swoim komentarzu. To co Pan opisał to przykład ofensywnego zachowania które rzeczywiście nie ma prawa przynieść dobrego skutku.
      Pisząc o konkretnych, oznaczonych w czasie działaniach chodziło mi o ostatni etap rozmowy handlowej tj. wywoływanie zaangażowania (zwane przez niektórych zamykaniem sprzedaży). Gdy wszystko jest ustalone, każda ze stron rozumie i akceptuje swoje zobowiązania – wówczas jest miejsce na konkretne oznczenie tego, co będzie się działo dalej. Pozostawienie klienta z „proszę do mnie zadzwonić” czy „odezwę się za tydzień żeby sprawdzić co Pan sądzi o mojej propozycji” jest mniej skuteczne. To moje doświadczenia – nie oznacza to, że ktoś inny nie uzyskuje dobrych efektów zamykając kontakt słowami „czekam na telefon, jak już się Pan zdecyduje”.

  5. Odpowiedz
    Michał - 4-12-2016

    Witam zaczynam pracę w firmie , która sprzedaje kosmetyki, chemię i kolagen mógłbyś mi powiedzieć co zrobić , aby znaleźć ludzi , którzy mogli by to kupić i jak zaprezentować dany produkt?

  6. Odpowiedz
    Marcin - 16-02-2017

    Witam serdecznie, zaczynam karierę jako przedstawiciel handlowy młodej rozwijającej się firmie jest to branża dziecięco-medyczna i jestem ich pierwszym takim przedstawicielem na całą Polskę . Moim zadaniem jest odwiedzanie obecnych klientów którzy korzystają już z naszych usług od lat ale poprzez zamówienia internetowe lub telefoniczne . Moje zadanie jest takie aby odwiedzić takiego klienta zobaczyć jak wygląda jego zapas produktów oraz ich gama , a następnie przestawić ofertę produktów które dopiero wdrażamy w Polsce. Chciałbym prosić o radę jak zacząć takie spotkanie, oczywiście wiem że na początku powinienem się przestawić powiedzieć jaka firmę reprezentuje poinformować że współpracujemy od jakiegoś czasu i teraz ja będę opiekunem itp. Ale prosiłbym o jakieś wskazówki jak ma przebiegać ta rozmowa domyślam się że nie przechodzić od razu do oferowania nowego produktu tylko np . sprawdzenia stanu produktu który został zamówiony ostatnim razem , czy się sprzedaje czy klient jest zadowolony . Proszę o radę bo się trochę stresuje i nie wiem czy podałam .

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *